"CANVAS HEADACHE?"

“Era l’allineamento dei blocchi che mi mancava da anni. Grazie Flavio!”
Bill Roth, CEO at InvestorGraphics.com

“Grazie Flavio. Questo Canvas mi aveva fatto venire il mal di testa nel mio modulo MBA su Innovation & Entrepreneurship. Grazie per averlo sistemato.”
Noorul Islam Farhan Ahmed - CRM and Enterprise Applications Project Lead at STC Specialized

“Grazie Flavio. Interessante e pratico! Un modo innovativo di guardarlo!”
Donna-Luisa Eversley - Business Development Consultant

“Grazie per aver condiviso questa intuizione brillante.”
Simone Fontana - Founder & Treasurer at ESCP Europe
Private Equity and Venture Capital Club

“Questa è una modifica davvero utile del BMC!”
Sunil Malhotra - Founder - Ideafarms

“Molte aziende sono ancora orientate al prodotto: quello hanno e quello cercano di vendere. Le aziende orientate al cliente (che capiscono i pain e creano gain per loro) non sono ancora così diffuse. Probabilmente quando furono creati i building block (sono già passati un bel po' di anni) non era ancora così chiaro il ruolo dei clienti nell’aiutare l’azienda a disegnare o ridisegnare il prodotto/servizio.
Hai avuto una gran bella pensata a cambiare la sequenza!”
MARILDE MOTTA - Owner - AD PERSONAM®

…e il team di innovazione di BigJump
che lo ha adottato dall’altra parte del mondo.

• Chi dovrebbe usare un Business Model Canvas?
  L’Imprenditore. Poi lei/lui con il co-founder. Meglio se supportati da un coach o da una community.
• Quando usare il Business Model Canvas?
  Appena inizi a pensare a come trovare nuovi clienti.
• Come usare il Business Model Canvas?
  Usalo per definire un primo “motore di vendita” da discutere con altre persone.
• Quali sono le alternative?
  Ti suggerisco l’“elevator pitch” di Moore: riassume la tua idea di business in una frase. (chiamami per un esempio)
• Dove trovare strumenti, esempi, tutorial, template?
  Online trovi una montagna di strumenti. Qui puoi scaricare il mio template con domande affinate.
• Pro e contro del BMC?
  Pro: ti aiuta a capire velocemente se un’idea può vendere. Contro: non tiene conto della concorrenza.
• Quali sono i problemi del BMC?
  Trovo la versione di Osterwalder un po’ confusa, soprattutto per chi è alla prima esperienza imprenditoriale, come ingegneri o tecnici.
• Quali sono i passi successivi dopo un BMC?
  Ti consiglio di ragionare sul dimensionamento del mercato e sulla concorrenza. Poi sullo Storytelling per i clienti e infine sulle operazioni di vendita.
• Il BMC è applicabile a PMI industriali, startup SaaS e laboratori corporate B2B?
  Sì, puoi usare il Business Model Canvas per il go-to-market B2B, se sai come costruire un B2B sales funnel.
• Quanto è utile il BMC per disegnare l’organizzazione aziendale?
  Non molto. Però la modifica che propongo almeno ti dà una vista chiara della supply chain e delle interfacce tra questa e l’ambiente esterno.

Oggi il Business Model Canvas è la base di qualsiasi startup e della maggior parte delle iniziative di business. Alexander Osterwalder lo ha creato nel 2008, dandoci uno strumento straordinario per descrivere un’idea di business in modo semplice ed efficace.
I suoi 9 blocchi sono una vera guida nell’analizzare:

• “perché” un Cliente dovrebbe comprare la tua value proposition
• “come” la tua value proposition arriverà al Cliente
• “che cosa” ti serve per renderlo possibile

e le fonti di costi / ricavi che faranno girare il tuo business.

I 9 blocchi del BMC:

1. Customer Segments
2. Channels
3. Customer Relationships
4. Value Propositions
5. Key Activities
6. Key Resources
7. Key Partners
8. Costs Structure
9. Revenues Streams

Trovi un sacco di libri che spiegano i 9 blocchi e come usarli, ma ogni volta che vedo aspiranti imprenditori provare ad applicarlo…
vedo le loro menti perdersi nel vuoto.
Per questo voglio provare ad aiutare con un paio di raccomandazioni e una piccola modifica al “sacro Canvas” dell’imprenditorialità, basata su alcuni anni di esperienza come marketer e come business process re-engineer.

1) Leggi il tuo BMC nella direzione giusta:

Ti dicevo sopra che il problema era il punto di partenza. Come project manager navigato, sono abituato a pensare “R2L” – Right to Left: cioè dal “Customer” alle “Resources”.
Spostare il “1” nel blocco “Customer” ha aiutato molto a ricostruire un ritmo R2L nel Canvas.

2) Sposta le Resources dove appartengono:

Ma quello che ha aiutato ancora di più è stato spostare il blocco “Key Resources” all’estrema sinistra, al posto del blocco “Key Partners”.

Ora puoi leggere il canvas da sinistra a destra quasi come una classica “Value Chain” di Porter: dove le risorse sono le fondamenta del tuo processo di business.

3) Dai simmetria al tuo Business Model:

La “simmetria” è stata davvero un incubo… finché non ho notato che i blocchi erano perfetti, ma nel posto “sbagliato”. “Sbagliato” inteso (con tutto il rispetto per Osterwalder) rispetto ai due modelli organizzativi chiave usati in qualsiasi azienda reale:

• Taylorismo o coordinamento delle attività
• Mayo-ismo o collaborazione come forma di relazione umana**

Se tracci una linea rossa da destra a sinistra sulla parte alta del canvas, noterai che i blocchi rimanenti sono un po’ “invertiti”.
Prova a leggere così:

• Key Activities > è una questione di coordinamento – processi – Taylor
• Key Partners --> è una questione di collaborazione – relazioni – Mayo

mentre:

• Customer Relationships > è una questione di collaborazione – relazioni – Mayo
• Channels --> è una questione di coordinamento – processi – Taylor

Ora vedi quello che ho visto io:

Il Business Model Canvas descrive anche i modelli organizzativi chiave.
Ma li dispone in modo asimmetrico. Questo mandava in crisi il mio “me di Processi”: non riuscivo a seguire la lettura da destra a sinistra.

Così ho deciso di invertire il blocco “Customer Relationships” con il blocco “Channels”.

Adesso ho un Canvas che posso leggere dal “Customer” alle “Resources” senza saltare su e giù a metà strada.
In alto ho tutti i blocchi “Taylor”: e vedo come i processi della value chain coordinano le risorse per consegnare la value proposition al Cliente.
In basso ho tutti i blocchi “Mayo” e mi indicano tutti i “fattori umani” su cui devo contare per far funzionare quei processi.