Ottenere un’introduzione al responsabile acquisti:

Se ti stai rivolgendo a un unico decision maker, stai sostanzialmente:

competendo per la sua attenzione:

Hai solo due opzioni:

• Ottieni un’introduzione
• La lasci alla concorrenza
  whether il “non fare nulla” oppure la concorrenza diretta.

(E, tra l’altro, se hai dei concorrenti, puoi osservare come loro ottengono un’introduzione…)

Puoi essere introdotto oppure puoi presentarti da solo:

Puoi presentarti tu direttamente tramite:

• Cold Calling
  non consigliato, a meno che tu non sia un professionista della cold call e/o abbia una customer base enorme su cui fare pratica.
• e-Mail
  oltre a essere un copywriter professionale, la tua proposta deve essere una Unique Selling Proposition.
• Direct Mail
  anche qui serve un professionista esperto in campagne Direct Mail, ma puoi contare sul fascino della busta fisica — quasi impossibile da non aprire.
• Jumping in
  per quanto possa sembrare strano, ho visto arrivare grossi ordini perché un sales manager si è presentato alla reception senza appuntamento.

Oppure puoi essere introdotto da un canale affidabile:

Un media affidabile è un canale affidabile, se è affidabile per il decision maker:

• Social media
  Nel mondo di oggi, tutti sono raggiungibili entro tre cerchie.
• Platforms
  un tempo chiamati paid media: richiedono professionisti per ottenere risultati.
• Venues
  fare hunting a fiere, conferenze, eventi resta uno sport preferito dai venditori.
• Distributors
  un marketplace può essere online o offline.

L’obiettivo non è usare il media, ma ottenere un’introduzione dalla persona che lo gestisce. Chiedi all’organizzatore della conferenza un’introduzione!

Anche una persona affidabile è un canale affidabile. Pensa a:

• Colleghi del Buyer
  possono introdurti se il tuo servizio semplifica il loro lavoro o rientra nel loro perimetro.
• Ex colleghi
  puoi coinvolgere personale in pensione per ottenere introduzioni.
• Peers: chi ha esperienza dei tuoi servizi
  possono essere clienti esistenti o membri di una Community a cui contribuisci.
• Peers: Alleati che hanno interesse a “impacchettare” il tuo servizio
  VAR, HR provider, infrastrutture, distributori puri.
• Peers: Distributori della stessa categoria
  quando applicabile.
• Veterans
  una pratica consolidata: assumere un Veteran del settore conferisce credibilità, anche se proviene da un competitor del cliente.

Qualunque canale tu scelga per ottenere un’introduzione,
devi aver fatto i compiti:

Affronta una nicchia di mercato alla volta:

Diventa un player riconosciuto (affidabile) in ogni nicchia prima di passare alla successiva:

• Identifica i target
• Sfrutta l’Industry Veteran per lavorare la nicchia
• Satura la nicchia prima di andare mainstream
• Usa le referenze della nicchia per convincere la prossima

Ora che hai raggiunto il tuo Cliente, non sprecare tutti gli sforzi fatti:

Costruisci un’offerta con un “gancio”:

La tua offerta dovrebbe sempre includere un “gancio”, un servizio che mantiene aperta la porta con il cliente, indipendentemente dall’esito dell’ordine principale:

• Formazione ricorrente
  che aiuta il team del buyer a crescere e il buyer a raggiungere i suoi MBO.
• Serie di webinar
  sulle ultime tendenze e temi rilevanti.
• Membership Access
  a idee ispiranti e strumenti utili.

300 template e idee in più:

Li trovi nel nostro booklet: “The Human Sales”,
che Ingegneri, PhD, Data Scientist e Tecnici utilizzano dal 2009
per servire community che valorizzano la loro Innovazione:

The Human Sales

(gratuito per gli studenti)