Vincere gli ordini industriali B2B.
Con metodo scientifico.

più dati • più relazioni • più sforzo commerciale

Non basta costruire la Relazione:
chi vende puntando sulla Relazione, alla fine spesso cede sul Prezzo

Non basta dimostrare il Valore:
chi annega il Cliente di informazioni, lo spinge verso il Market Leader.

Il Cliente non decide con la logica.
Decide attraverso 7 associazioni mentali.

Sta a te attivare l'associazione mentale che porta il cliente ad agire.

Il Prof. Robert Cialdini – autore del best seller da 5 milioni di copie
“Influence – the Psychology of Persuasion” – ha identificato 7 principi
che il nostro cervello utilizza al posto della logica, per dire di sì.

Possiamo decidere di ignorarli, e lasciare sul tavolo un numero enorme di opportunità,
oppure utilizzarli per aiutare le persone a dire più spesso sì alla nostra offerta
- in modo etico e rispettoso del Cliente -.

Senza contare il vantaggio di conoscere questi principi,
nel caso qualcuno voglia usarli contro di noi.

Business Exploration è un Founding Member del Cialdini Institute
e Flavio Tosi è il primo Cialdini Certified Coach in Italia.
Dal 2023 aiutiamo aziende industriali come Tetra Pak ad adottare
il metodo Cialdini nella vendita di beni e servizi industriali complessi.

Con il programma Sweet Selling imparerai a:

• progettare il percorso decisionale del cliente, lungo tutta la conversazione di vendita;
• proteggere il prezzo, superare le resistenze, evitare le obbiezioni, chiudere la negoziazione;
• utilizzare 47 small-BIG di Cialdini - idee semplici, dai grandi risultati -
  per gestire decine di situazioni critiche dal primo contatto con il cliente fino alla decisione finale.

• più margine sugli ordini acquisiti;
• riduzione dei cicli di vendita;
• riduzione dei costi commerciali;
• maggior tasso di chiusura.

Questo percorso è pensato per:

• aziende industriali B2B;
• vendite complesse di beni e servizi personalizzati;
• cicli decisionali lunghi, conversazioni di vendita multilivello;
• team commerciali strutturati.

Non è per chi cerca:

• tecniche veloci o manipolative;
• formazione motivazionale o soft skills generiche;
• soluzioni standard o approcci approssimativi;
• né per chi non è disposto a mettersi in gioco davvero.

• 12 sessioni sul metodo Cialdini applicato alla vendita industriale B2B
• 47 esempi pratici da applicare subito
• 12 sessioni di Q&A sui tuoi casi aziendali.

Le basi Scientifiche:

• Come decidiamo - e perché le persone non decidono più.;
• Il Contrasto - come spuntare prezzi migliori.;

Costruire la Relazione:

• La Reciprocità - come fidelizzare il cliente.;
• L'Attrattività - come ottenere di più dalle negoziazioni;
• L'Unità - come creare brand amati dai clienti;

Creare Fiducia:

• L'Autorità - come vendere l'innovazione;
• Il Conformismo - come vincere le resistenze e vendere;

Motivare all’Azione:

• La Coerenza - come vendere a nuovi clienti;
• La Scarsità - come rendere la tua offerta irresistibile;
• Il metodo Cialdini - come usare i 7 principi per farsi dire di Sì!

Progettare il Percorso:

• La nobile arte di vendere – raggiungere il cliente e farci ascoltare;
• La vendita dolce – gestire l’offerta per massimizzare il prezzo, ridurre costi e tempi;

Sessione opzionale:

• Comunicazione per ingegneri – persuadere colleghi, manager, clienti, fornitori;

• 12 Sessioni - online o in presenza;
• 10 Schede da portare sempre con sé;

• Per la prima volta in Italiano;
• Basato su materiale originale dell’Istituto Cialdini;
• 10 sessioni, per apprendere il metodo Cialdini di Persuasione Scientifica;
• 2 Sessioni su come influenzare ogni singola fase della vendita B2B;
• 1 sessione opzionale dedicata al personale tecnico: Ingegneri in primis;
• Con esempi facili, che danno grandi risultati con piccoli accorgimenti;
• Workshop di 2 giornate in azienda, oppure: webinar per 4 mattine online;
• Ogni puntata è registrata e a disposizione;
• Ogni sessione è corredata da schede riassuntive con idee da applicare subito;
• Le sessioni sono condotte da Coach Certificati dal Cialdini Institute;

• 1 ora di coaching settimanale per 12 settimane,
  dove il Team Commerciale è seguito su casi reali dell’azienda.

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