Pensierini Notturni
di Business Exploration
Caro Collega Innovatore,
Cerchi:
100 Schede da usare per trovare, contattare, convincere, e chiudere ordini con clienti B2B?
Una guida semplice, completa e innovativa per trovare nuovi clienti e portare a casa nuovi ordini?
Un manuale pratico per la vendita di prodotti e servizi industriali, come:
- macchine per packaging
- lavorazioni meccaniche conto terzi
- componentistica industriale
- impiantistica industriale
- sistemi medicali
- forniture per l'edilizia
- macchinari perl'agricoltura
- impianti per prodotti alimentari…?
Tutti queste soluzioni hanno in comune la ricerca di potenziali clienti, la necessità di contattarli, e di convincerli ad effettuare un acquisto, spesso di importanza strategica.
Questa raccolta di schede pratiche, frutto di 25 anni di professione e ricerca in ambito industriale, permette all' imprenditore, al Direttore commerciale, al professionista della vendita, di eseguire le attività di un ciclo di vendita dalla identificazione del cliente alla chiusura dell'ordine, avendo chiari obbiettivi e modalità.
Flavio
The Human Sales - Manuale pratico per la vendita di prodotti e servizi industriali:
Queste sono alcune delle domande a cui trovi risposta:
- Come trovare il cliente giusto per la tua soluzione
- I 6 passaggi chiave per vendere una soluzione
- Come dire al tuo potenziale cliente cosa fai
- Come convincere il tuo potenziale cliente che dovrebbe ascoltarti
- Come chiedere referenze
- Come fare una chiamata a freddo a uno sconosciuto
- Come fare una chiamata a caldo a una referenza
Come contattare nuovi Clienti
- Come iniziare una relazione con il tuo cliente
- Come evitare che il tuo cliente rifiuti la tua presentazione
- Come identificare il giusto decisore
- Come capire come decide il decisore
- Come ottenere la fiducia del potenziale cliente
- Come abbassare le resistenze del cliente al cambiamento
- Quando supportare il potenziale cliente lungo il suo processo di acquisto
- Come comprendere i ruoli nel processo di acquisto del potenziale cliente
Come conquistare la fiducia di nuovi clienti
- Cosa guida la decisione del potenziale cliente
- Perché le organizzazioni non decidono
- Quando le organizzazioni non possono evitare di decidere
- Come reagiscono le persone alle decisioni stressanti
Come aiutare il cliente a decidere
- Come convincere il potenziale cliente che il momento di cambiare è adesso
- Come convincere il tuo potenziale cliente che sei tu quello che lo può aiutare
- Come far accettare al potenziale cliente che ha un problema
- Come far vedere al cliente la differenza fra ora e non avere più il problema
- Come far sì che il potenziale cliente sia disposto a spendere per risolvere il problema
- Come fare in modo che il potenziale cliente preferisca che sia tu a risolvere il problema e non il tuo concorrente
Come far capire al cliente che il momento per decidere è ora!
- Come inoltrare una proposta
- Come promuovere la tua soluzione online
- Cosa mettere online per i tuoi potenziali clienti online
- Come fare in modo che il tuo potenziale cliente faccia clic sul risultato di Google che ti riguarda
- Come introdurre il tuo prodotto in un nuovo mercato
- Come utilizzare il canale giusto per promuovere la tua soluzione
Come inoltrare la tua proposta, online o off-line
Indice dei contenuti:
- THE HUMAN SALE
Selling is about convincing people you can help them
Selling is where we create the greatest value
People engage when something changes
People buy on Emotions
People justify on Logic
The 5 silent questions a BUYER makes to a seller
Hold onto product and pivot on Customers
We have sales in the reverse mode…
The 6 purchasing decision’s forks
- THE NOBLE ART OF PROSPECTING
Prospecting’s goal is to get an appointment
Opening the conversation
It’s our job to:
Visualize the problem: see, hear, feel
Tackle the assumptions of the problem
Play a Discovery story to show the wrong assumption
Does Customer know to have a problem?
No awareness is a blue ocean of opportunities
Selling is about: anticipating Customer’s problem
The best way to anticipate is: getting a referral
For referrals you need a Community
Farming the Community
You need a Peer
Peers deliver warm referrals
The Prospecting Cycle:
Calling a prospect:
When you sell to a Community:
7 ways to get new customers
- BUILDING TRUST
The B2B sales Funnel
Identify a Surprise that mines Customer’s assumptions
The Relationship building plan, the Trust building plan
Merit their trust, empathizing
Trust is observed, not built.
- INFLUENCING DECISION MAKING
Types of Decision Makers
How people Decide
Influencing: How to nudge others to do what we want them to do
Influencing: we decide in auto-pilot
Help Customers accept change
- PERTURBATING THE BUYER’s JOURNEY
B2B sales Challenges
Initiating the Customer Decision Journey
How to build Trust into the Buyer’s Journey
- MAPPING THE BUYING PROCESS
What Customer does
The Evaluation process
The Purchasing decision process
Decision process is about deciding to Trust your words
B2B Purchasing decision involvement
The Loyalty cycle exploits the desire for purchasing economies
- LEAVING THE STATUS QUO
Getting to “no”. (I cannot live like this)
Moving from the status quo
Why Change? Why Change NOW ?
Why we are approaching decision paralysis
The 4 moment of crisis of any business
Organization’s Maturity Test
How people react to an invite to take action
The 13 Resistances to change
“Do nothing” is not an option
Answering the Why Now? Question
Teach the Client a NEW GAME
Accompanying the customer
Selling the difference
The eviction template
The Value pitch
- OFFLINE SALES FUNNEL
Sell the problem, not the solution
Selling to new Customers
Selling to old Customers
- SPIN SELLING
From first contact to commitment
Probe there is a problem (SPIN)
The outcomes of the SPIN
Get out of the office and sell
There is more than closing, in selling
Baseline selling
Forwarding an offer:
- ONLINE SALES FUNNEL
Customer Engagement
We fight for “Attention”
The ATR model
What our promotion does
Inbound marketing – by SalesHero
The Portal model
Building the Portal Mail List
The online Sales Carousel
How to make people click your page on google
- SELLING B2B INNOVATION
The journey from “good idea” to “good business”
Exploiting your customers population
To jump the chasm use a niche and a champion
To sell the innovation to the Majority, identify a Beachhead:
Bring the innovation to the market segment Beachhead:
What Customers want: why, what, how and at what price:
Using the right channel-to-market for the innovation:
The B2B Sales Funnel for tackling the “Early Majority”
- CONCLUSIONS
The Human sale
The Business Playbook
How to get there: Sales Planning
300 modelli e idee in più:
li trovi nel nostro manueale: "The Human Sales",
che ingegneri, dottori di ricerca, data scientist e tecnici utilizzano dal 2009
per servire le comunità che apprezzano le loro innovazioni:
Loro hanno già provato::
