Se la tua forza vendita dice che l’unico modo per competere è “il prezzo”,
ci sono buone probabilità che la tua offerta sia arrivata allo status di “commodity” e
che tu faccia davvero fatica a far raggiungere all’azienda i target di vendita.

A meno che il tuo prodotto o servizio non sia stato soppiantato da una nuova offerta
capace di fare lo stesso lavoro in un modo diverso (ma sostanzialmente migliore: ad es. auto vs cavalli),
un modo per interpretare ciò che sta accadendo può essere suggerito dalle più recenti
teorie di innovation management del prof. C. Christensen.

Vediamo come:

La tua offerta potrebbe aver finito per sovraperformare ciò di cui il Cliente ha bisogno (e utilizza) per svolgere il proprio lavoro.

Questo può succedere perché:

• i tuoi clienti high-end si sono ridotti
  sì: quei clienti per cui le prestazioni del tuo prodotto non sono mai abbastanza si sono ristretti a tal punto da praticamente sparire o essere stati conquistati del tutto da un concorrente (lasciando te e tutto il resto del “pacchetto” di competitor a combattere per le poche opportunità di business rimaste)
• un nuovo tipo di prodotto/offerta (un’innovazione) ha fatto irruzione nel tuo mercato,
  rubando tutti i Clienti.

Dimentichiamoci un attimo questa seconda situazione: ipotizziamo che tu sia nella prima.
In fondo non è così semplice mettere sul tavolo un’idea completamente diversa e “uccidere” un mercato.

Ecco alcune opzioni (oltre ai soliti sforzi di ottimizzazione, best practice e sessioni di autostima…):

1. allearti e conquistare
   puoi unire le forze con altri competitor per ottenere economie di scala e “spremere fuori” gli altri.
2. puoi integrare a monte
   ottenendo un vantaggio di costo che può rendere te (o il fornitore che ti ha acquisito…) più attrezzato per una guerra di prezzi.
3. puoi integrare a valle
   Spostarti sul lato servizio del tuo business e diventare un system integrator su una fornitura di più ampia portata può aiutarti a differenziarti di nuovo agli occhi di un cliente ansioso di ridurre i propri costi fissi.
4. puoi disintegrare il tuo business
   Scomporlo nelle sue componenti di base può aiutarti a trovare prestazioni migliori di alcuni sottosistemi, ad esempio spostando un sottosistema in un Low Cost Country per ridurre i costi, o più vicino al Cliente per migliorare la commercializzazione.
5. puoi integrare il tuo business
   Se il tuo business si basa su una piattaforma standard di settore (probabilmente la stessa che usano i tuoi concorrenti), riuscire a offrire lo stesso livello di prestazioni usando un sistema integrato completamente nuovo (più semplice e più conveniente) può permetterti non solo di tornare competitivo, ma di vincere il mercato. (ad es. netbook vs tablet)
6. puoi acquistare una nuova tecnologia
   Comprarla dove è stata sviluppata e introdurla in un nuovo mercato (locale), oppure assumere tecnologi/marketer chiave e il loro network, per realizzare un nuovo transfer tecnologico e la sua adozione. Cambiando così completamente il gioco… Ma questa è la situazione di “Disruption”…