L'ultimo dubbio

Immagina di essere un mercante fenicio
che con la sua nave arriva in vista di una città.

Quelli ti vedono e scappano dalla riva.
Si rinserrano dentro le mura.

Ti avvicini a riva e che fai?

Ti metti a urlare "o bei, o bei"?
Per giunta in fenicio,
con tutti quei suoni gutturali, asmatici…
Un supplizio per chi urla e per chi sente.

Non perdi tempo.
Allinei le tue mercanzie sulla spiaggia.
E ti ritiri sulla nave.

Già. Lasci tutto lì.
E aspetti.

Dopo un po' un ragazzino esce dalle mura,
e si avvicina alle anfore, ai tessuti, ai cesti di fichi.
Poi scappa di corsa dentro le mura a tutta velocità.

Dopo un po' arriva una donna.
Guarda le anfore, srotola un tessuto.
Lascia tutto li e torna dentro le mura.

Dopo poco riappare.
Porta delle pelli e un capretto.
Li mette accanto a un anfora.
Poi torna dentro le mura.

Il mercante fenicio esce.
Guarda le pelli. Il Capretto.
Torna alla barca senza toccare nulla.

La donna riesce. Porta anche un bracciale di pietre colorate.
Lo lascia accanto al resto e torna dentro le mura.

Il mercante torna a riva.
Vede il bracciale, vede le pelli, tasta il capretto.
Li prende. Lascia l'anfora, raccoglie le altre mercanzie,
fa un grande inchino e torna alla nave.

La donna esce di nuovo. Prende l'anfora,
saluta in direzione della nave
e torna a casa.

L'affare è concluso.

È bastato che tutte le parti fossero certe di ottenere quello che volevano.

Purtroppo nella vendita di soluzioni complesse

Non Funziona.

Chi compra una soluzione su misura
non ha mai la certezza che otterrà i benefici che si aspetta.

Lo può sapere solo dopo aver provato la soluzione,
e tipicamente a quel punto
non può più nemmeno tornare indietro.

Prima dell'acquisto c'è il dubbio.
L'incertezza.

Non la scalfiggono
calorosi abbracci
né solidi argomenti logici.

Per superare questa incertezza
il venditore "sconta"

È logico. Meno costa - meno rischio.
Ma non zero rischio.
Perché dopo "non si può tornare indietro"

Il rischio rimane sempre - anche quando vendi
"a Gratis"

La soluzione c'è,
e alcuni di noi la usano quasi inconsapevolmente.
Altri la usano per trarne il massimo vantaggio personale.

Il rischio non va eliminato
va aggirato.

Come?

Mandami il tuo caso e ti mando un esempio specifico,
per te.

Flavio
Cialdini Certified Coach
Founding Member of the Cialdini Institute