I buyer decidono in millisecondi. Dovremmo supportare il loro processo decisionale lungo queste 4 direttrici… | Business Exploration ®

Little nightly thoughts
by Business Exploration

Dear Fellow Innovator,

Nonostante la professionalità dei buyer B2B, la logica dei decision taker aziendali e gli impatti misurabili di una soluzione sui mercati competitivi, vendere è qualcosa di molto diverso da un esercizio razionale.

Siamo umani, e le decisioni umane vengono prese nei pochissimi millisecondi in cui si presenta un’opportunità.

In quei millisecondi il nostro cervello passa in rassegna una serie di possibili esiti e tira fuori una risposta.
Tutto il tempo che intercorre tra questo momento e la firma del contratto è dedicato a giustificare la "decisione in millisecondi".

Cosa possiamo fare come Seller per supportare la "decisione in millisecondi" in un modo che sia buono per il buyer e buono per noi?

Semplificare.

Lungo queste 4 linee di pensiero…

Continua a leggere qui sotto per vedere come.

Cosa possiamo fare come Seller per supportare la "decisione in millisecondi"?

Semplificare: i nostri sforzi dovrebbero rispondere al cervello del buyer che implora: "Don't make me think".

Se riusciamo a veicolare le informazioni in modo più semplice, le probabilità che venga presa la “decisione giusta” aumentano.

Semplificare significa soprattutto "pre-digesting". Dovremmo fare lo sforzo di fornire informazioni utili al processo di "decisione in millisecondi".

Il processo di "decisione in millisecondi" ha diverse missioni:

Deve trovare una buona ragione per abbandonare una soluzione consolidata a favore di qualcosa di nuovo.
Deve trovare un extra value nell’adottare una nuova soluzione rispetto alla vecchia.
Deve trovare un fit del “nuovo” con il contesto “vecchio”: esperienze, valori e cultura.
Deve trovare una coerenza con decisioni già prese, cioè con processi decisionali sperimentati in passato.

Queste missioni sono in gran parte guidate da esperienze passate.

Per supportarle possiamo usare modelli ben consolidati.

The Human Sale

Possiamo vendere il CHANGE, portando il buyer a modificare alcune delle sue assunzioni.
Possiamo vendere il VALUE, aiutandola a quantificare e prioritizzare l’impatto di una possibile soluzione.
Possiamo vendere le EMOTIONS, raccontando una storia che risuoni con il suo immaginario.
Possiamo vendere la DECISION stessa, accompagnandola dentro un decision frame strutturato.

Quando veicoliamo le nostre informazioni tenendo conto dei 4 compiti del processo di "decisione in millisecondi", riduciamo il lavoro che il buyer deve fare sulle informazioni che gli mandiamo.

Ogni volta che lasciamo al buyer il compito di analizzare, verificare, giustificare, categorizzare ciò che inviamo, lasciamo spazio agli errori: che le informazioni vengano associate al compito sbagliato, fraintese, o semplicemente ignorate.

In più, chiediamo al cliente di “lavorare”. E lavorare richiede sforzo. Qualcosa che, in generale, le persone non accolgono di buon grado.

La prossima volta che devi costruire il tuo "sales pitch", prova questo "4 sales framework" per semplificare le informazioni che consegni.

Il tuo sales pitch diventerà più umano: una Human Sale.

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