Come generare domanda
chiudendo l’“efficiency hole”
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Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
Sei arrivato al blog di Flavio
su Business Exploration.
Sono sempre felice di parlare
con persone interessanti.
Io lo chiamo "efficiency hole, il “buco di efficienza”".
È il buco da cui tutte le perdite di un job-to-be-done sub-ottimale vengono disperse e sprecate.
La soluzione che stai cercando di vendere al tuo cliente è il plug, il “tappo”.
Questa analogia ha delle implicazioni interessanti per aiutarti
a generare domanda e rispondere alla domanda.
Continua a leggere…
La domanda è generata dal desiderio del Cliente di passare a un nuovo status, a una nuova situazione.
Per passare a un nuovo status il cliente ha bisogno di un certo tipo di input: può essere un bene, un servizio o un’informazione.
Facciamo un esempio: un cliente può voler passare da una vita di routine, vincolata, a un nuovo stile di vita più vario e più libero. È il caso dei clienti di un venditore di barche in Australia. I suoi clienti sono tipicamente persone benestanti, da poco in pensione, che vogliono godersi il nuovo tempo libero. Gli serve solo “qualcosa” per far sì che questo accada.
Ci sono diversi modi in cui una persona può ottenere questo cambio di status.
Può semplicemente comprare un biglietto e viaggiare per il mondo, prendere un caravan, oppure… prendere una barca.
La Core Idea del nostro venditore di barche è che: "life with a boat is better". Il suo obiettivo è collegare il bisogno del cliente con una soluzione che lui può offrire. Tutta la sua attività di vendita ruota intorno a questo concetto. La sua comunicazione, a partire dal blog e dalla newsletter, trasmette l’idea che una barca “è” la cosa che può aiutare il cliente a realizzare questo cambio di status.
Questo tipo di messaggio non solo intercetta i clienti che stanno già cercando una soluzione, cioè che sanno di avere un problema, ma può anche influenzare chi, fino a quel momento, aveva piani del tutto diversi. In questo senso la Core Idea può davvero generare domanda.
"life is better with a boat"
Aver collegato il cambio di status del cliente a una specifica soluzione non garantisce, di per sé, che il cliente la comprerà.
Prendere una barca è solo il job-to-be-done che il cliente deve svolgere per cambiare il proprio status. Il cliente può decidere di farlo da solo, oppure di farsi aiutare. Sceglierà di farsi aiutare ogni volta che fare il job-to-be-done in autonomia è meno efficiente che farselo aiutare.
Sta al seller individuare l’efficiency hole, il buco di efficienza dentro il job-to-be-done, e trovare un plug capace di renderlo più efficiente: compra questo plug e farai il lavoro di ottenere la “chiave” del tuo nuovo status in modo più efficiente.
"your plug will make job-to-be-done easier"
Ci sono diversi modi in cui un job-to-be-done potrebbe essere svolto meglio:
Dobbiamo solo identificare la Loss (perdita) che il nostro plug è in grado di curare.
Nel caso del nostro venditore di barche potrebbe essere semplice come dimostrare una comprensione superiore dei bisogni del cliente, togliendo così alcune delle preoccupazioni personali del buyer.
In altri casi, il miglioramento del job-to-be-done del cliente può essere più esplicito: per esempio offrendo una garanzia che nessun altro dà. “7 years warranty” è stato per un po’ un claim popolare di un costruttore auto del Sud-Est asiatico.
Una vendita può rispondere alla domanda o generare domanda.
Qual è la tua Core Idea?
Qual è la “chiave” — la soluzione — che può cambiare lo status del cliente?
Qual è l’efficiency hole e la Loss che vuoi attaccare?
Qual è il plug che prometti, e in che modo è capace di chiudere quel buco?
La tua sales strategy può essere definita intorno a queste domande.
Hope this helps
Flavio
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