Le 5 domande silenziose
che ogni acquirente fa al venditore
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Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
Sei arrivato al blog di Flavio
su Business Exploration.
Sono sempre felice di parlare
con persone interessanti.
I buyer hanno sempre attivo un filtro “go / no-go” quando un seller si avvicina.
Questo filtro è fatto di 5 domande, e come seller dobbiamo essere pronti con una risposta.
Sono domande incise nel nostro DNA e lasciano passare solo il “valore”:
Decidiamo grazie al nostro sistema nervoso, che si è evoluto da rettiliano, a mammifero, fino a umano.
Ogni stadio ha aggiunto un livello di complessità alla capacità di risolvere problemi,
per affrontare l’obiettivo essenziale della sopravvivenza.
Alla base, prima:
La prima priorità della lucertola-che-è-in-te è sopravvivere.
Deve decidere in una frazione di secondo se fuggire o combattere:
ingaggiare e accettare il rischio di essere “mangiata”, oppure scappare alla velocità della luce.
Ti stai muovendo?
Per questo il cervello rettiliano è costantemente in allerta, cercando cambiamenti nello scenario circostante.
La sua curiosità è stimolata da ogni variazione dello status quo: un nuovo urlo nella giungla,
un dente che brilla dove non dovrebbe esserci.
Sei sicuro?
Una volta che la lucertola ha individuato qualcosa che si muove,
la priorità diventa capire se il “cambiamento” è sicuro.
Nel caso di un altro umano: se è affidabile, se è trustable:
Per ingaggiare il buyer, il seller deve:
I mammiferi sono sopravvissuti all’estinzione dei dinosauri grazie ai loro legami sociali.
Il primo obiettivo del cervello da mammifero del buyer è proteggere e rafforzare quei legami.
Il seller diventa interessante solo se può rispondere positivamente alla domanda:
Mi stai aiutando?
…a rafforzare i miei legami sociali.
I buyer dipendono dalla loro rete per soddisfare i propri bisogni.
Il seller può aiutare il buyer a esprimere il proprio pieno potenziale di vita
impattando sui legami della rete:
come il buyer può usare, valorizzare, rafforzare questi legami
per soddisfare il bisogno di sicurezza, considerazione, appeal, successo.
Un gap nel livello di soddisfazione di questi bisogni di base
genera uno stress emotivo. Più grande è il gap, più forte è l’emozione.
Per questo i mammiferi decidono sulle emozioni:
decidono in base alla capacità del seller di aiutarli a sfruttare i propri legami.
Non c’è nulla di razionale qui, se non la capacità del seller
di collegare l’offerta a un possibile miglioramento di questo gap emotivo.
Ecco perché lo storytelling è il modo migliore per trasmettere il messaggio:
fa risuonare i legami del buyer con il tuo personale pathos.
| Bisogno di: | Impatto su: | Driver emotivo: |
| Sicurezza (Safety) | La mia esistenza | Restare al sicuro |
| Relazione (Relationship) | La mia rete (di sicurezza) | Aumentare i miei legami |
| Apprezzamento (Appreciation) | Il mio status sociale | Rafforzare i miei legami |
| Appeal | Le mie capacità di attrazione | Essere il legame preferito |
| Salute (Health) | La mia capacità di stare bene | Usare i miei legami |
| Avventura (Adventure) | Il mio imparare giocando | Migliorare i miei legami |
| Successo (Success) | La mia legacy | Sfruttare i miei legami |
| Libertà (Freedom) | La mia libertà di scelta | Scegliere i miei legami |
Una volta che il cervello da mammifero ha deciso “a naso” che c’è valore
nell’avere a che fare con il seller, entra in gioco il cervello umano per giustificare la decisione presa.
Il cervello umano è capace di proiettare la soluzione nel futuro
e stimare il valore dei ritorni, rispondendo alla domanda:
Ne vali la pena?
Vali almeno 2 volte il tempo che perdo investendo su di te?
La tua soluzione vale almeno 2 volte l’investimento che costa?
(La nostra loss aversion ci porta a valutare ciò che abbiamo almeno 2 volte ciò che potremmo guadagnare)
Infine, il cervello umano è capace di inserire la soluzione proposta nel contesto
assicurandosi che “torni” – che abbia senso, che stia in piedi e non lo contraddica.
È un vero facts-checking per rispondere alla domanda:
Quel che dici è allineato (alla mia realtà)?
Sei in grado di superare tutte le obiezioni?
E poiché le giustificazioni devono essere riportate al cervello da mammifero,
il nostro Logos – la nostra logica – sarà trasferito meglio ancora una volta tramite storytelling.
| Obiezione: | Significato reale: |
| No understand – non capisco | Non capisco cosa stai dicendo |
| No Need – non ne ho bisogno | Per me è già risolto |
| No value – nessun valore | Sto già abbastanza bene così |
| Can't believe – non ci credo | Non credo che tu possa farlo |
| Can't support – non riesco a sostenerlo | Non ho staff o risorse per farlo funzionare |
| Can't afford – non posso permettermelo | Non posso spendere quel cash |
(Adapted from Shari Levitin)
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