Questo metodo cambia
la vendita industriale.

Vendere vuol dire "far prendere la decisione di acquistare".
Il ruolo del venditore è quindi quello di aiutare il Cliente a decidere.

Prendere la decisione di acquistare non è sempre facile.
Ci sono situazioni in cui è difficilissimo, per esempio quando:

• la soluzione del problema implica investimenti tali da vincolare la libertà di azione su altre priorità;
• la soluzione del problema dipende da molte variabili che appartengono a campi di conoscenza diversi;
• ogni variabile richiede una conoscenza profonda del campo scientifico e tecnico a cui è associata;
• l'approccio alla soluzione dipende da fattori soggettivi: le capacità, l'esperienza, i gusti personali.

La soluzione quindi va costruita appositamente. Non esiste pronta. Spesso non è mai stata fatta prima.

• Peggio: non esiste la possibilità di provarla, né di essere sicuri di aver preso in considerazione tutte le variabili.

A chi deve decidere di acquistare manca quindi la prova definitiva che la soluzione sarà efficace.
Per sapere se la soluzione funzionerà, occorre usarla, ma poi non si torna indietro.
Qualunque sia l'esito, occorrerà vivere con le conseguenze di una scelta fatta in condizioni di incertezza.

Chi decide l'acquisto è fortemente coinvolto emotivamente.

Quando decide di acquistare è costretto a fare un atto di fede sia verso la soluzione scelta,
di cui non può avere certezza dell'efficacia, che verso chi la propone, a cui deve affidarsi per la realizzazione.

Non-decidere è infatti una decisione,

con dei vantaggi: le conseguenze di una non-decisione sono poco tracciabili:

• Se decidi - ti sei assunto la responsabilità.
• Se non decidi - la responsabilità del fallimento può ricadere su altri. Nei fatti o nelle parole.

Chi vende la soluzione ha quindi il compito di aiutare il Cliente a decidere di decidere.
Lo fa cercando di ridurre l'incertezza percepita dall'acquirente.

Con la Vendita Relazionale il venditore sfrutta le proprie capacità empatiche
per stabilire un rapporto di fiducia con il Cliente.

Il Cliente si fida del venditore e compensa l'incertezza sulla bontà della soluzione
con la certezza sulla bontà delle intenzioni di chi la propone.

Quando vengono proposte soluzioni ad alta complessità, però, mostra i suoi limiti
al momento della definizione del prezzo. L'incertezza infatti rimane comunque latente.
Il Venditore Relazionale finisce quindi per superare il maldipancia di fondo
facendo leva sul prezzo. Ossia concedendo sconti e regalie a scapito della marginalità.

Ce ne accorgiamo per esempio in team in cui venditori più giovani vengono messi
di fronte al cliente senza una preparazione adeguata e finiscono con concedere prezzi
molto più bassi di venditori con più esperienza, per la paura di non scontentarlo.

Con la Vendita del Valore invece il venditore sfrutta la propria competenza
per minimizzare l'incertezza del Cliente.

Questo approccio da un lato ha il vantaggio di aumentare la fiducia del Cliente nel Venditore,
che diventa il riferimento per tutti gli aspetti tecnici agli occhi del Cliente,
dall'altro comporta il rischio di una esplosione dei costi dei generazione dell' offerta.
Ogni nuova informazione infatti tende ad aprire un nuovo capitolo di incertezza sulla soluzione.
Le revisioni di offerta si moltiplicano, divergendo verso approcci alla soluzione alternativi.

Quando il Cliente è in buona fede, il tutto si risolve in un aumento della complessità
che incide sui costi commerciali e di riflesso sulla marginalità. Purtroppo si assiste anche
a Clienti in malafede, che si approfittano del venditore per esplorare gratuitamente
l'inviluppo degli scenari possibili… per poi andare da un altro fornitore a cui chiedere un ribasso
sulla configurazione ottimale indentificata.

La Vendita del Valore, non riesce comunque a togliere al Cliente il dubbio completamente.
Lo si vede nella lunghezza dei cicli di vendita, nel numero di revisioni (e relativi costi),
nel tasso di rinuncia o, peggio, nella scelta della soluzione di un concorrente.

Da una parte il Cliente non può avere tutte le informazioni per usare la logica per prendere la decisione di acquisto
contemporaneamente non se la sente di affidarsi completamente al fornitore:
la posta in gioco è alta e non è possibile tornare indietro. Fidarsi è bene - non Fidarsi è meglio.

Il Venditore Relazionale cerca di superare l'ultimo scoglio rendendo il costo
di una decisione che a posteriori si rivelasse errata e non fosse reversibile, il più basso possibile.
Addio prezzo, Addio marginalità.

Il Venditore del Valore - tipicamente un tecnico di grande competenza ed esperienza -
cerca invece di sfondare l'ultimo muro dietro cui si trincera il Cliente, sparando tutte le informazioni possibili,
finendo con allungare il ciclo di vendita e far esplodere i costi commerciali con innumerevoli revisioni d'offerta.
Il Cliente è convinto per esaurimento, se non delle domande possibili, quantomeno mentale.

Il più delle volte la decisione non viene presa o ricade sul concorrente dominante.
È il famoso "tasso di insuccesso", "win/loss rate" i cui effetti si vedono nella quota del nostro mercato che lasciamo alla concorrenza.

Ammettiamolo: c'è bisogno di offrire una alternativa al Cliente.
Una alternativa alla "logica": visto che le informazioni ex-ante non possono essere sufficienti a garantire la certezza post-acquisto.
Una alternativa alla "relazione": visto che la relazione ex-ante non può compensare l'irreversibilità della decisione presa.

il Prof. Cialdini ci dice che entrambi questi approcci sono incompleti.
Posso funzionare qualche volta, possono aver avuto un senso in passato:
quando la globalizzazione dei mercati non esisteva e i concorrenti erano pochi e locali,
quando il flusso delle informazioni era frammentato, riservato e privilegiato.

Oggi non sono sufficienti.

Le ultime scoperte dell'economia comportamentale - un filone della psicologia applicata all'economia
che sta cambiando il modo in cui pensiamo che "l'uomo" prenda le decisioni -
ci dicono che oggi siamo sommersi di informazioni ( Herbert Simon ci ha preso il Nobel in Economia nel 1975 - e internet non c'era… )
e quindi aggiungerne altre, come facciamo tipicamente noi ingegneri prestati alla vendita, è contro produttivo.

Ci dicono anche - ma lo sapevamo - che il nostro flusso di pensieri è continuamente interrotto.
Siamo distratti da una quantità di stimoli sensoriali, di sollecitazioni a presta l'attenzione altrove,
che non ha precedenti e ci impedisce di tirare le conclusioni - di decidere per il meglio in maniera ragionata.
(Su questo invece, il Nobel in Economia lo ha preso il Prof. Daniel Kahneman nel 2002).

Lo vediamo tutti i giorni quando:

• non riceviamo risposta alle offerte che facciamo al Cliente,
• vediamo i costi della preparazione di offerta esplodere,
• siamo costretti a "regalare" le nostre soluzioni a prezzi che quasi non coprono i costi.

Lo vediamo nei nostri fatturati tutti i giorni:

• Il Venditore Relazionale lascia la marginalità al Cliente
• Il Venditore del Valore fa esplodere i costi commerciali.

Entrambi vedono il successo nella vendita diminuire.
I cicli di vendita allungarsi.
I leader di mercato prendersi i nostri Clienti migliori.

Nel frattempo, c'è chi riesce a convincere il Cliente senza avvilupparsi nelle spiegazioni tecniche
e a guadagnare la fiducia dei nuovi Clienti e il rispetto di quelli vecchi senza genuflessioni e camere di attesa.

Sono quei professionisti della vendita che hanno adottato le idee di Cialdini
e che Business Exploration ha selezionato per la vendita di soluzioni complesse:

La Vendita Dolce si basa sull'idea che si possa aiutare il Cliente a decidere,
sapendo come funziona il nostro cervello.

L'Economia Comportamentale ci dice che:

• In condizioni di incertezza: quando ci mancano le informazioni per identificare la soluzione migliore;
• In condizioni di alta complessità: quando lo sforzo e la fatica di decidere è maggiore;
• In condizioni di pluralità delle priorità: quando ci viene chiesta l'attenzione contemporaneamente su fronti diversi…

Ci affidiamo a 7 automatismi.
7 "percorsi preferenziali" che "statisticamente" in passato ci hanno permesso di decidere per il meglio .

Il nostro compito come Venditori di Decisioni è aiutare il Cliente a incanalare il problema
dentro una di queste scorciatoie logiche - attraverso dei "segnali" stradali.

Per fare una analogia: quando andiamo in montagna per fare una piacevole escursione non ci mettiamo a saltare di masso in masso a caso.
Cerchiamo sentieri ben battuti. Quando vediamo due strisce di vernice rossa su un albero e un numero,
riconosciamo di essere nel posto giusto e ci affidiamo al sentiero sicuri di arrivare in cima.

Lo stesso succede al cervello del Cliente se lo mettiamo difronte al segnale giusto:

• smetterà di opporre le sue obbiezioni e si fiderà di noi e del nostro prodotto senza troppe domande;
• smetterà di chiedere sconti a compensazione del suo atto di fede nella nostra proposta;
• smetterà di tergiversare per la paura di doversi assumere la responsabilità della scelta.

La Vendita Dolce non elimina il bisogno del Cliente di fidarsi di noi,
ma ottiene la fiducia senza svendere la soluzione.

La Vendita Dolce non elimina il bisogno del Cliente di capire le implicazioni della nostra soluzione,
ma lo conduce su processi decisionali a lui già ben noti, radicati nel suo DNA e nella sua educazione sociale.

La Vendita dolce offre una alternativa al Cliente.

• Al posto della Logica basata sulla informazione, offre una Associazione mentale:
  un percorso alternativo ed equivalente, ben collaudato dal suo cervello;
• Al posto della Relazione basata sull'empatia personale, offre una Associazione mentale
  un percorso iscritto nel suo DNA dalla evoluzione biologica e culturale

Nel momento dell'acquisto il Cliente è in difficoltà:
conoscere quali segnali mandare al Cliente per aiutarlo a decidere
ci permette di essere di aiuto al Cliente in modo etico e rispettoso

Anche noi siamo in difficoltà:

Conoscere questi segnali ci permette anche di identificare quelli che vengono mandati a noi
da malintenzionati che voglio sfruttare i principi di persuasione a scapito nostro.

Purtroppo c'è chi usa questi principi per manipolare le decisioni altrui, ma ha inevitabilmente vita breve.
La casistica li trova quasi sempre prima o poi derelitti o in prigione.

Non è nel nostro interesse approfittare della potenza della Vendita Dolce.

Cialdini, identificando e strutturando i Principi in base ai quali decidiamo,
ha invece permesso a centinaia di Aziende e organizzazioni nel mondo
di influenzare le decisioni dei loro Clienti Scientificamente e Eticamente.
permettendo loro di superare la paura dell'ignoto e di adottare l'innovazione e il progresso.

"I 7 Principi della Persuasione" del Prof. Robert Cialdini

Business Exploration^® - primo Coach Certificato Cialdini in Italia e
Membro Fondatore dell'Istituto Cialdini - ha selezionato i segnali più utili
e 47 esempi più facilmente replicabili nella Vendita Industriale di Soluzioni Complesse Personalizzate.

Dal 2023 li sta portando in Italia con il percorso di formazione:

119 Professionisti della Vendita industriale e gruppi internazionali come
Tetrapak, NCR Biochemical e VimiFasteners hanno già adottato la metodologia.

Per informazioni:

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o chiama senza impegno il +39 2 8719 8498