Inizia a vendere in una Comunità.
Il modo in cui ti insegnano la Vendita
è inapplicabile.
Grazie per aver condiviso!
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Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
Perché vendiamo?
Cioè: qual è il meccanismo della vendita, come fa a succedere davvero?
Chiunque abbia provato a progettare una Prospecting Campaign si è dovuto porre questa domanda.
Ho cercato una risposta tra vari studiosi e practiotioners: da Rackham a Cialdini e oltre. Ho raccolto molte buone idee su cosa fare quando sei già davanti a un Customer, ma pochissimi framework originali su come riuscire ad entrare in contatto con un Customer.
Parte di questa mancanza di idee dipende dal fatto che la maggior parte delle Sales Best Practices è scritta negli USA. E le regole applicabili lì servono a ben poco altrove.
Gli USA sono grandi… mentre la maggior parte dei miei clienti sta in small niches.
Gli USA sono homogeneous… in Italia, ad esempio, ci sono tante culture quante sono le città.
Tutta questa standardizzazione rende possibile al salesman usare un approccio brute force:
Chiama una lista di prospects finché non ti entra un ordine.
Questo approccio ha senso solo lì. È l’applicazione della legge dei grandi numeri e di una percentuale statistica di successo.
È qualcosa che il Marketing ingloba, e che aziende come Facebook hanno spremuto al massimo con il loro "autoprofiling" – se non proprio "bambolizing" – dei prospects.
Quando ti muovi nel "mondo reale": quello modellato da migliaia di anni di storia, questo approccio fallisce. O meglio: puoi anche applicarlo, ma non capisci perché funziona, quando funziona.
Mi serviva qualcosa di diverso:
Ho iniziato a pensare che in realtà fai business all’interno di una Community.
Quindi la prima domanda da farti è: «Quale Community?»
Questo è il significato di "business is relationship". Fai business perché le persone si fidano di te, e si fidano di te perché ti conoscono "da sempre":
anche prima che nascessi, conoscevano i tuoi genitori, la tua famiglia…
Qual è la tua Community? Quella definita dalle persone che si fidano di te.
Questa Community è la prima che dovresti servire. Poi puoi espanderti a nuove communities.
Se pensi che fai business all’interno di una Community, diventa immediatamente chiaro che esisti per servire quella community.
Le prossime domande allora sono:
Una volta compreso qual è il tuo Role in quella community, vorrai essere riconosciuto per quel Role.
I due casi sono decisamente diversi:
Il primo è risolto dal "content marketing": Google lo sfrutta al massimo, costringendo chiunque voglia risolvere un problema “noto” a combattere in un red ocean dove vince chi ha il miglior cost advantage e le risorse più grandi.
Il secondo è il terreno di gioco della maggior parte degli innovatori e delle SMBs. Porta il grande vantaggio di essere "first on the Customer" (un blue ocean locale) e quindi di posizionare il fornitore come esperto del problema. Il secondo andrebbe preferito ogni volta che giochi in una nicchia.
Quando giochi il secondo caso, il tuo obiettivo è riscrivere l’agenda del Customer, portando il problema che lo hai aiutato a scoprire al primo posto della sua laundry list.
Il problema del secondo caso è che devi entrare in contatto con il Customer, e il modo in cui lo fai impatta direttamente la success rate delle tue vendite.
Se guardi l’immagine qui sopra vedi che entrare in contatto "in person" è molto meglio di qualsiasi altro modo di contattare il Customer.
Puoi:
Le cold calls hanno un success rate di vari ordini di grandezza inferiore rispetto alle warm calls.
Se una cold call ha un success rate pari a 1, la corrispondente warm call può avere un success rate 10 o 100 volte maggiore. (questa è un’estrapolazione da fonti diverse: se hai numeri esatti sarò felice di inserirli)
Chiami un "Warm Customer" quando chiami qualcuno che è già stato esposto alla tua "story". Qualcuno a cui è già stato “venduto” chi sei, qual è il tuo Role nella community, il tuo livello di Trust in quella community, ecc.
Questo si chiama "referral".
I referrals sono quella "magia" che fa accadere le sales.
Il problema dei referrals è che la maggior parte arriva da existing o past customers. Non è la condizione ideale quando vendi innovation (qualcosa che nessun customer ha ancora testato) o sei una startup (e non hai ancora customer).
Un Peer è qualcuno che appartiene a quella community e che può fidarsi di te. Pensarti come qualcuno che serve una community aiuta molto a identificare i Peers di cui hai bisogno. Per esempio puoi voler identificare:
Questi Peers devono essere “caricati” con le giuste munizioni:
Così che possano fare Referral su di te ogni volta che capiscono che puoi essere di aiuto.
Una volta che ricevi una raccomandazione, non dimenticare di ringraziare chi ti ha mandato il Cliente con un piccolo regalo.
Spero che questo modo di vedere la Vendita possa esserti utile.
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