Esporre a un industry event ha un costo.

Ha un costo in:

• Tempo:
  la preparazione può richiedere diverse settimane, che potresti usare per altri task
• Personnel:
  servono risorse sia interne che esterne prima, durante e dopo l’evento
• Money:
  tutto il tempo che il tuo personale passa allo stand non è usato per creare valore. E questo si somma ai costi dello stand, T&L, advertising, ecc.

Tutti questi costi diventano un investimento solo se hai chiari un Goal e un Plan.

Qual è il tuo?

Qui trovi le mie priorità in fiera:

Dai un’occhiata, e se ti serve una mano con il tuo piano,
prendiamoci un caffè e chiamami!

Flavio

1. Orders:
   se la tua offerta può essere firmata sul posto, le fiere possono essere un buon Point of Sale. Negli altri casi questo può succedere solo se l’accordo è stato chiuso prima dell’evento, e la fiera viene usata per celebrare il deal. Sia cliente che fornitore possono beneficiare della visibilità immediata che questo ha nell’industry.
2. Prospects:
   un goal più realistico è agganciare nuovi potential client. Lasciare questo alla fortuna può avere senso solo in industrie dove la size dei player è troppo piccola per una vera marketing o sourcing organization. Negli altri casi un prospect dovrebbe essere guidato verso il nostro stand. Meglio se l’attività di prospecting è iniziata ben prima dell’evento e l’evento è usato come magnet per fissare un face to face meeting nell’agenda del cliente.
3. Distributors:
   quando non è possibile entrare in contatto diretto con i clienti, la seconda best option è usare la stessa procedura per portare al nostro stand possibili distributors, agenti, business partners, value added resellers. Specialmente per entrare in un nuovo mercato, l’aiuto di un local partner può essere inestimabile per ridurre i costi di ingresso e ramp-up delle vendite iniziali.
4. Recognition:
   Supponiamo che tu sia un dominant player nell’industry, oppure un perfetto sconosciuto. In modo curioso, in entrambi i casi potresti essere “costretto” a esporre. Nel primo caso, la tua assenza verrebbe notata più della tua presenza. Nel secondo, questa è la tua chance per lasciare una (positiva) lasting impression nella mente dei prospect.
5. Market intelligence:
   to see and be seen è un must della vita in fiera. Raccogliere idee chiave, punti di vista, burning problems, future trends e scenari con pochi giorni di visita è sempre bello. Come strategic marketer, ho sempre apprezzato il fatto di poter testare immediatamente le mie osservazioni chiedendo ai visitors sul momento la loro opinione.
6. Competitive intelligence:
   non ti serve un camouflage. Basta un po’ di talento di osservazione e curiosità per trasformare una visita in expo in una fonte ricchissima di informazioni.
7. Human Resources:
   Quale posto migliore per trovare la persona giusta per la tua azienda? Pubblicizzare apertamente sullo stand le tue HR needs può forse generare una risposta un po’ overwhelming, ma lasciare una porta aperta per intercettare high profiles e il mood interno della competition può valere la pena.
8. Suppliers:
   metti tutto quanto sopra dal punto di vista della supply chain, e potresti voler esporre solo per trovare smarter partners per la tua organizzazione.

Questi sono i miei strategic Goals.

Ho anche un tactical goal ogni volta che espongo.
Voglio entrare in contatto con l’exhibition manager. I manager conoscono tutti all’evento, ed è loro interesse assicurare il massimo successo della venue.
Chi meglio dell’exhibition manager per chiedere un’introduzione?
Trovo il manager e chiedo:

Could you introduce me to the person you think I should talk first?
Chi pensi dovrei incontrare qui? Mi puoi presentare?

È sempre una bella sorpresa vedere i risultati.