New
...and improved!

Un prodotto Nuovo! attira e respinge contemporaneamente.

• Attira perché la novità può dare un vantaggio che ancora non è usato dai nostri concorrenti
• Respinge perché dietro ogni novità c'è un rischio associato alla sua adozione.

È l' "Ultimo Dubbio", che il Cliente può risolvere solo usando il prodotto.

Purtroppo da un eventuale fallimento non si può tornare indietro:
a vincere non è l'attrattività ma la repulsione.
Temiamo 2 volte di più una perdita di un eventuale guadagno.

Il Risultato: La novità "non vende".

Sicuramente non vende al Cliente Mainstream:
quello che ha la posizione dominante, che fa le cose standard perché non vuole correre rischi.

Come fargli "digerire la pillola" alllora?

Cialdini ci dice di aggiungere "…e migliorato"

Un prodotto che è il frutto di un percorso di miglioramento continuo;
che in qualche modo rappresenta una continuità col passato
invece di una discontinuità.

Permette all'acquirente di vedere il rischio come scarso e superabile.

Anche in Arabia Saudita lo sanno (vedi foto)

(e sì.. Funziona anche in aziende come Tetra Pak, NCR Biochemical, Vimi Fasteners, Eliche Radice… che lo hanno già adottato)

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Contattami qui.

Flavio
1° Certified Ethical Influence Coach in Italia
Founding Member of the Cialdini Institute

PS: Grazie a Giorgio Fornara (STMicroelectronics) mi sono preso la briga di andare a vedere l'evoluzione di questo claim sui pannolini Pampers nel tempo:
Ricordavo che all' MBA (2000) si disse che "new" era messo su tutte le confezioni in automatico. Dopo aver fatto una piccola ricerca, pare che "NEW" sia stato messo sulle confezioni dal 1985 in poi (prima i pannolini dovevano sostituire le fasciature - per cui non c'era storia … bastava il prodotto… ) e in Italia duri tutt'ora così:"Nuovo".
All'estero di recente è stato sostituito da "New & improved" . Non so se sia nato prima l'uovo o la gallina (se sia stato Dr. Robert Cialdini ad ispirare P&G - o P&G a ispirare Cialdini ), in ogni caso mi pare di poter dire che questo claim è "nuovo e migliorato" rispetto a quello usato in precedenza!