Vendere Soluzioni Industriali


non dovrebbe essere così doloroso:


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by Business Exploration

Caro Fellow Innovator,

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su Business Exploration.

Facciamo due chiacchiere:
Prendiamoci un caffè

Sono sempre felice di parlare

con persone interessanti.

Vendere soluzioni industriali non dovrebbe essere così doloroso.

Eppure ci ritroviamo in difficoltà:

  • quando entriamo in un nuovo mercato,
  • quando lanciamo una nuova iniziativa,
  • quando siamo abituati a vendere ad altri interlocutori,
  • …e ogni volta che vendiamo e il mercato o il buyer hanno cambiato comportamento.

Il problema arriva quando dobbiamo spiegare al team come farlo.

Nel B2B dovranno considerare un numero enorme di fattori:
i clienti conoscono il loro lavoro e la concorrenza non dorme.

Siamo i coach del Sales Team, li mettiamo in campo, e loro si aspettano istruzioni.

Se costruire il tuo Strategic Selling Playbook ti sta dando mal di testa,
continua a leggere…

Flavio

Che cos’è lo Strategic Selling:

Prima di parlare dello Strategic Selling Playbook, assicuriamoci di avere una visione comune su cosa sia lo Strategic Selling.

Strategic Selling è un approccio alla vendita che si concentra nell’aiutare i Clienti a comprare.

L'obiettivo dello Strategic Selling è definire i processi e le azioni che un’organizzazione commerciale segue per ottenere ordini.

È progettato per informare i Sales Team su:

  • come l’azienda risponde al job-to-be-done del cliente,
  • come battere la concorrenza e massimizzare il prezzo,
  • come comunicare per convincere il cliente,
  • come raggiungere i prospect giusti e aiutarli ad adottare la nostra soluzione.

Tutte queste informazioni sono condensate nello Strategic Selling Playbook, che descrive:

  • Le Strategic Sales: tutte le attività di vendita quando non sei con il Cliente.
  • Le Tactical Sales: tutte le attività di vendita quando sei con il Cliente.

L’indice dello Strategic Selling Playbook:

Il Playbook deve aiutare il Sales Team a rispondere a 2 domande chiave che ogni Buyer ha:

Why Us:

  1. Who
    Il segmento di clienti target, che appartiene alla nostra community
  2. When
    Il Cliente usa i nostri servizi per svolgere un job, in un’occasione specifica
  3. Where
    Il Cliente si trovava bene nel vecchio mondo, ma ora è un nuovo mondo
  4. Why
    Le vecchie convinzioni del Cliente non funzionano più nel nuovo mondo
  5. How
    Il Cliente può ottenere un beneficio specifico usando il nostro nuovo approccio
  6. What
    Le alternative non sostenibili rispetto al nostro nuovo approccio
  7. While
    Gli approcci concorrenti che non soddisfano le preferenze del Cliente

Why now:

  1. FAQ
    Le istruzioni che aiutano l’organizzazione del Cliente a comprare da noi
  2. POC
    Il primo Point of Contact tra noi e il cliente
  3. Symptoms
    Le evidenze che il Cliente può vedere, sentire e percepire riguardo al problema
  4. Problem
    L’esperienza visiva del Cliente rispetto al problema
  5. Feeling
    La reazione più forte alla visualizzazione del problema
  6. Funnel
    Le 4 domande di esplorazione che il Cliente deve saper rispondere

Dopo aver aiutato il Sales Team a dare queste risposte,
aggiungerai tutte le attività rimanenti, specifiche per il tuo modello di business.

Se ti serve una mano a preparare le risposte,

puoi dare un’occhiata al nostro Strategic Selling Workshop
qui:

Il nostro Workshop

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