Come lanciare l’innovazione?
Ottieni la Roadmap to Market
Grazie per la condivisione!
Grazie per la condivisione!
Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
Come lanciare nuovi prodotti e servizi high-tech?
Nel mio percorso, lungo oltre due decenni, a supporto degli sforzi di go-to-market di imprenditori e innovatori,
mi sono imbattuto più volte in alcuni snodi critici, dove le iniziative faticano a fare il passo successivo.
Questa è una lista dei più frequenti.
Adesso che li conosci, saltali.
Flavio
Il tipico percorso di successo di un’innovazione attraversa 5 fasi. Nella maggior parte dei casi questo percorso è costruito su una massiccia dose di lavoro e fortuna. L’imprenditore ha trovato la strada per tentativi ed errori e non riesce a riprodurla in una nuova iniziativa imprenditoriale.
Molto spesso il viaggio si interrompe bruscamente in uno di questi passaggi. Il rapporto tra iniziative ben finanziate che arrivano al successo e quelle che falliscono l’ho stimato intorno a 1 su 100. Ma sospetto che sia peggio. Nessuno parla volentieri dei fallimenti e ho fatto parecchia fatica a mettere insieme i dati per costruire questo rapporto.
Questo snodo è il punto in cui le idee iniziali non riescono a convergere in un business model sufficientemente solido.
Molto spesso il team cerca di gestire una complessità eccessiva:
da un lato ha una profonda conoscenza del dominio tecnico,
dall’altro un’esperienza solo approssimativa in general management e sviluppo di scenari di mercato.
Il risultato è l’incapacità di trovare un modello organizzativo “spina dorsale” che sostenga una crescita coerente
e, alla fine, si ritrovano senza cassa.
Se l’idea viene facilmente apprezzata dalla rete di prossimità fatta di
amici, conoscenti e persone che stimano il team,
il gruppo può vivere un momento di onnipotenza,
rischiando di dimenticare di sfruttare quel periodo fortunato per costruire un vero modello di vendita.
È il rischio di confondere il personal branding con “idee eccezionali che si vendono da sole”.
Se non si costruisce un processo di vendita replicabile, la luna di miele con i “clienti-amici” finisce presto
esaurendo tutte le opportunità di business legate al personal branding.
Il lupo della mancanza di cassa accompagnerà il team nell’attraversamento della “valle della morte” dei nuovi clienti.
Nuovi clienti non se ne vedranno all’orizzonte, fino al completo esaurimento delle risorse
o all’arrivo in una terra promessa. Cioè al raggiungimento di quel punto in cui (ammettiamolo: per fortuna e tentativi & errori)
si trova il “codice” di vendita per intercettare l’attenzione del cliente.
La terra promessa è quasi sempre fatta di due ingredienti:
Il primo è necessario per ricevere risorse a sufficienza per uscire dal tracciato della valle della morte.
La seconda è quel momento magico in cui il team trova le parole chiave per catturare l’attenzione del cliente.
Se non fosse per il quasi totale caos che si è creato per arrivare a quelle parole chiave,
al team andrebbe concesso di festeggiare…
I team che sono sopravvissuti alle 4 fasi precedenti,
ma sono riusciti a “rompere il codice”,
hanno finalmente la possibilità di ripensare il proprio go-to-market.
L’idea di business c’è, il team c’è, i processi operativi ci sono,
perfino la comunicazione, in forma embrionale, c’è.
Ora tocca rendere le vendite ripetibili davvero r-i-p-e-t-i-b-i-l-i.
A questo punto buona parte della complessità della soluzione originale è svanita,
per cui il livello 1 del processo di Sales Engine è quasi sempre alla portata.
Costruire una rete commerciale e “battere la boscaglia” fa volare gli ordini…
Ma che fatica!
Quasi sempre questi problemi sono generati “a cascata” da un approccio per tentativi, invece che da una buona pianificazione degli esperimenti. (sì: esperimento e tentativo non sono la stessa cosa…)
L’imprenditore cerca di presidiare il giunto critico fra il lato tecnologico e il lato mercato del proprio business model, aggiungendo uno strato di complessità “go-to-market” al già complesso strato di “sviluppo tecnologia”.
E se il secondo è spesso un dominio di conoscenza solido, il primo è, più spesso che no, un “debutto” senza paracadute.
Entrare in una business community, in un laboratorio, in un incubatore, può essere un primo passo per imparare da chi – prima di te – ha evitato certi errori.
Il secondo potrebbe essere farti aiutare da un coach professionista:
Strumenti e metodi dei negoziatori professionisti
Francesco Caporali - Flavio Tosi
Franco Angeli Editore
Valutazione 4,4 su 9 recensioni:
Per esperti e neofiti
Ottimo
Libro utile per la negoziazione business