Perché il tuo marketing non vende più
e come rimetterlo in moto
(se hai le tasche di una grande Corporation)
Grazie per la condivisione!
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Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
La crisi non è l’unica ragione per cui i tuoi ordini non decollano più.
Siamo in una nuova era del marketing, con regole mai viste prima.
Oggi il potere è dalla parte della Domanda, non più dell’Offerta.
Le organizzazioni di ieri erano costruite per gestire la scarsità:
Le risorse erano limitate, i talenti erano limitati, le reti erano locali.
Erano progettate per evitare la “carestia di fornitura”: costruendo enormi magazzini
di semilavorati e “caveau tipo Fort Knox” di know-how
e rubriche di indirizzi.
Le organizzazioni di oggi sono sommerse dall’abbondanza:
Prodotti finiti e servizi vengono consegnati in giornata,
e i contatti che una volta stavano nel rolodex vengono trovati da Google.
Non ci sono quasi più barriere.
Puoi ottenere le stesse cose ovunque.
(E questo ha molto a che vedere con il fastidioso sentimento di déjà-vu
che ci prende alla gola passando davanti alle vetrine di moda
in qualunque centro città del mondo…)
Negli stessi anni, i gradi di separazione
fra due persone qualunque sul pianeta sono passati da 6 a 3:
in pratica puoi raggiungere chiunque, ovunque.
Infine nel 2006 la “rivoluzione mobile” ha reso tutto questo possibile sempre e dovunque.
Stiamo vivendo in un’epoca di abbondanza, dove tutto è qui, ora.
Tutto ciò ha spostato l’equilibrio Domanda/Offerta dalla parte della Domanda.
I buyer cercano soluzioni solo quando ne hanno bisogno, in modalità self-service.
Cosa significa questo per noi, che vogliamo vendere le nostre cose?
Perché?
E se questo può non essere del tutto vero nel B2C – marketing al consumatore –
è invece drammaticamente vero nel B2B – marketing alle imprese.
Siamo stati cresciuti per essere la più grande “toolbox” di tutti i tempi.
Scuole, Università, Aziende, Business School e i loro programmi di “Continuous Learning”
ci hanno costretto a digerire una quantità enorme di strumenti (e quasi nessuna soluzione):
I programmi scolastici erano così pieni di nozioni
che ci voleva il doppio del tempo nominale per completarli:
Quando ero all’università, il tempo medio di laurea per una MSc
in Ingegneria Aeronautica al Politecnico di Milano era di 8 anni e 9 mesi.
Io ci ho messo 6 anni e mezzo e quando ho tagliato il traguardo mi sono sentito miracolato.
I pochi amici che si sono laureati nei 5 anni e mezzo canonici erano considerati super-eroi:
potevano competere con la retorica di Cicerone, la memoria di Pico della Mirandola e il genio di Mozart.
Ma, per dirla con le parole della mia professoressa Amalia Finzi, io ero stato costruito come un foglio bianco:
qualcosa su cui un’Azienda poteva scrivere qualunque sogno.
Ed è andata proprio così: sono andato in Danieli Spa, costruttore di impianti siderurgici,
e in 3 settimane ero in grado di costruire un modello FEM di una nuova gabbia di laminazione per prodotti lunghi.
Questo ha acceso una discussione con un team di ingegneri tedeschi baby-boomer,
finché non sono riuscito a dimostrare che il loro progetto era debole e che ce ne serviva un altro.
Ero appena laureato!
La stessa cosa mi è successa in ATOP e in General Electric,
dove sono sempre riuscito a risolvere i problemi difficili che mi si presentavano.
Non ero un’eccezione, la maggior parte dei miei colleghi faceva lo stesso.
(dopotutto, siamo noi che abbiamo costruito internet…
non i baby-boomer, non i millennial… indovina perché… ;-) )
Milioni di miei colleghi vengono lasciati a casa ogni giorno. Perché?
A causa della 2ª Rivoluzione del Marketing.
Oggi, nessuna azienda è più interessata ad accumulare risorse
(nel nostro caso: “cervelli”) per un USO FUTURO.
Oggi, un’azienda può googlare “steel rolling machine” e trovare di tutto e di più. SUBITO.
Lo stesso vale per valvole, turbine a gas, sonde, raccordi… e simili.
“Googli” e ti arriva tutto il giorno dopo dalla Nuova Zelanda.
Stessa qualità – prezzo più basso.
Non prima, non dopo: proprio in quel momento.
…“L’unico modo per riuscirci è assicurarsi di parlare al mondo della tua soluzione…”
NOOOOOOOOOO!
Aspetta un attimo… i clienti cercano davvero le soluzioni?
NO, cercano i problemi!
Cercano il problema.
Vogliono capirlo, informarsi e ottenere il risultato che gli serve – a prescindere dalla soluzione.
Ora, guarda come siamo stati costruiti:
Ti sorprende ancora che la tua forza vendita non venda nemmeno un dado?
È ora che abbracciamo anche noi la 2ª Rivoluzione del Marketing.
La prima buona notizia è che siamo perfettamente attrezzati per farlo.
Abbiamo la potenza di una cassetta degli attrezzi immensa.
Dobbiamo solo iniziare a usarla in modo diverso:
smettere di inseguire il sole attorno alla terra e iniziare a inseguire la terra attorno al sole.
I nostri padri (i baby-boomer) non sono più interessati a questo, i nostri figli (i Millennial) ci sono nati dentro. Noi siamo in mezzo e dobbiamo uscire dalla buca.
La seconda buona notizia è che avere tutto questo potere può fare male anche al buyer.
È vero che oggi il BUYER HA IL POTERE… MA:
E potrei continuare…
No: sono più utili di prima.
Fare strategia, segmentare, scegliere i target, costruire un posizionamento forte, creare:
è semplicemente fondamentale.
Oggi, nessuna azienda è più interessata ad accumulare risorse
(nel nostro caso: “cervelli”) per un USO FUTURO.
Oggi, un’azienda può googlare “steel rolling machine” e trovare di tutto e di più. SUBITO.
Lo stesso vale per valvole, turbine a gas, sonde, raccordi… e simili.
“Googli” e ti arriva tutto il giorno dopo dalla Nuova Zelanda.
Stessa qualità – prezzo più basso.
Le vecchie 4P sono state semplicemente spostate un livello più in alto:
dal livello del “prodotto” al livello dell’“informazione”,
dal livello della “soluzione” al livello del “problema”.
e a questo livello, noi “Mr. Fix” abbiamo la migliore cassetta degli attrezzi.
Spero ti sia utile,
Flavio
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Valutazione 4,4 su 9 recensioni:
Per esperti e neofiti
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