Un Sales Plan aiuta a superare tutte queste trappole.

• Dà Direzione
  fornendo visibilità sulle opportunità; definendo con chiarezza le priorità in base all’attrattività e alla capacità competitiva; definendo l’allocazione delle risorse per perseguirle e assicurando che tutti siano allineati e che il resto dell’azienda lavori per ottenere gli ordini insieme alla forza vendita.
• Favorisce la responsabilità (accountability)
  rendendo obiettivi, budget e tassi di successo chiaramente visibili e misurabili, condivisi in tutta l’organizzazione, e quindi consentendo di aggiustare le attività e apportare i miglioramenti necessari.

Venditori, ma anche Distributori, Agenti commerciali, Export Manager sono i primi a beneficiare di un Sales Plan.

Se il tuo modello di vendita coinvolge organizzazioni terze, come agenti locali o distributori, un Sales Plan aiuterà molto a trasferire loro le informazioni chiave e ad assicurare che possano far crescere rapidamente ed efficacemente le loro attività commerciali. Al contrario, senza un Sales Plan faranno affidamento solo sul proprio giudizio, seguiranno le loro priorità, dando precedenza alle aziende che offrono una strategia commerciale più chiara ed efficace.

Parti da dove sei. Inizia comprendendo gli elementi chiave del tuo business, o rivedendoli, se pensi di conoscerli già. Come minimo potresti voler controllare:

1. High level Business Model
2. Competitive market e Pricing
3. Differentiating Communication
4. Sales Action Enablement

Non è un caso che queste quattro aree di indagine siano le stesse del nostro Business Exploration Workshop.

Ci sono 3 domande a cui vorrai essere in grado di rispondere:

1. Quante opportunità ci sono là fuori?
2. Quante posso portare a casa?
3. Ne vale la pena?

Per rispondere devi definire Entitlement, Capability e Profitability delle tue azioni commerciali.

• Entitlement
  significa identificare tutte le opportunità di business, indipendentemente dal fatto che alcune siano irraggiungibili o preda della concorrenza. Immagina di avere risorse infinite e che le risorse non siano un problema.
• Capability
  poi vuoi concentrare l’attenzione su quelle che puoi sottrarre alla concorrenza, date le risorse che hai e quanto bene funziona il tuo Sales Process; ancora senza considerare se valga la pena o meno portare a casa quei contratti.
• Profitability
  infine devi restringere l’attenzione alle opportunità che vale davvero la pena perseguire: quelle che permettono un ritorno sull’investimento significativo.

Il tuo Sales Plan può anche verificare che il modo in cui fai business sia coerente e scalabile:

• Reproducibility
  Le azioni che la tua forza vendita compie per vincere un ordine dovrebbero essere riproducibili. Non vuoi reinventare la ruota ogni volta.
• Repeatibility
  Probabilmente finirai per avere più di un modo per chiudere un ordine. Dovresti dare priorità a quello che è ripetibile più volte.
• Scalability
  Tra le opportunità, dovresti dare precedenza a quelle che permettono al tuo business di scalare: fare di più con le stesse o minori risorse. Questo significa preferire le commesse che portano loyalty del cliente, che ti permettono di sfruttare le economie di scala o le learning curve della tua organizzazione.

Infine puoi alzare la testa e guardare le tue opportunità nel contesto dello scenario:

• Defensibility
  Una commessa che porta un cliente che l’anno prossimo sarà preda della concorrenza non è una priorità.
• Innovability
  Una commessa che può portare ad ampliare o cambiare la tua Value Proposition può valere la tua attenzione come game changer.
• Expandibility
  Una commessa che può aprire la porta a un nuovo mercato può essere un grande investimento.

Alla luce dei tuoi Strenghts e Weakness puoi ora confrontare tutte le opportunità e valutarle sulla base di:

• Attractiveness
  ovvero: quanto vale la pena perseguirle
• Ability to Compete
  con quanta facilità puoi portarle a casa sottraendole alla concorrenza.

e individuare opportunità e minacce.

Dovremmo classificare i target in ordine di priorità:

• Quali sono quelle 20 commesse che fanno l’80 per cento del business?
• Possiamo concentrarci su quelle strategiche e fattibili con le risorse che abbiamo?
• C’è qualche commessa da perseguire con urgenza, e altre di grande importanza?

Una volta definiti i target, dovremo apportare qualche aggiustamento alla nostra organizzazione e al nostro modo di operare.
Per prima cosa dovremo identificare le tattiche con cui contattare e coinvolgere i prospect. In generale esistono 3 tipi di Sales Tactics: Inbound, Outbound e Partnerships, a seconda che tu contatti il cliente, che il cliente contatti te o che tu venda tramite terzi.

È altamente improbabile che la tua organizzazione attuale sia perfettamente allineata al compito, quindi potresti voler fare qualche aggiustamento. Alcuni immediati. Altri con un programma dedicato che abiliti l’organizzazione a mettere in campo le tattiche scelte.

• Identificare le Sales Tactics.
• Eseguire i Quick Fixes
• Programmare i cambiamenti strategici

Tutto quanto sopra dovrebbe averti dato gli elementi per creare il tuo Sales Plan. Sebbene ogni business abbia esigenze uniche, un Sales Plan dovrebbe contenere almeno i seguenti capitoli, che istruiranno il tuo team a portare a casa il business:

• Commercial Target
  Quali sono i risultati attesi in termini di Ricavi e Margini
• Commercial Tools
  Dal software alle brochure, tutto ciò che serve per chiudere una commessa
• Commercial Training
  Formazione, coaching e mentoring per imparare cosa fare
• Commercial Tests
  Test iniziali sul campo per validare le ipotesi del piano (alcuni test possono essere svolti anche nelle fasi precedenti.)
• Commercial Tasks
  Programma delle attività per lavorare sulle commesse
• Commercial Tracking
  Dashboard di KPI per tracciare i progressi del piano e mettere in evidenza la necessità di azioni correttive

La maggior parte delle aziende fatica a preparare un Sales Plan. Alcune affogano nelle analisi, altre producono documenti pieni di fuffa che non portano alcun valore alla forza vendita.
Il mio suggerimento è di procedere per approssimazioni progressive e convergenti. La prima versione del Sales Plan dovrebbe essere il risultato di qualche breve sessione di lavoro in piccolo gruppo, in cui solo il CEO e la Direzione Commerciale riassumono le informazioni a memoria, seguendo la struttura proposta qui sopra. Questa prima bozza metterà in evidenza i punti dove serve un livello di analisi più profondo in una seconda iterazione.
Dopo solo un paio di versioni, il piano conterrà il 90% delle informazioni necessarie. Non sarà mai perfetto. Quindi…

È ora di iniziare a vendere!