Hai un consiglio, una esperienza da condividere su questo articolo? Scrivici e la aggiungiamo all'articolo a tuo nome.
Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
Quante volte hai dato il massimo e ottenuto il minimo?
La colpa è tua.
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Primo colloquio. Preparatissima. Sul pezzo come poche volte in vita tua.
Parli 3 ore con 3 manager diversi. Porti casi, esperienze titoli.
Ti fanno fare una business simulation. La risolvi che neanche Kubrik in persona.
Fast forward: il tuo capo ti dice che c’è una emergenza. Il Cliente è nel panico totale.
Si è bloccato tutto. É venerdì e sono le 4.55 pm. L’unica che sa metterci le mani sei te.
Ti chiede disperato di rimanere e dargli una mano. Lavori fino alle 1 am del sabato.
Risolvi. Riparte tutto. Il Cliente non sa come ringraziare. Il Capo non sa come ringraziare.
Tu rispondi che hai fatto il tuo dovere.
Pazienza. Nei mesi successivi ti viene in mente una idea meravigliosa.
Quel problema non si ripresenterà più se danno retta a te.
Lo spieghi in riunione. Porti numeri, evidenze, esempi, bestpractice.
Quante volte ti è successo di trovarti in questo meccanismo?
Quante volte hai dato il massimo e ottenuto il minimo?
Ho una cattiva notizia: è colpa tua.
E una buona notizia: puoi rimediare facilmente.
“È colpa tua” non è esatto.
Sarebbe più corretto dire “è causa tua”.
In tutte e 3 queste situazioni hai agito di istinto.
Erano situazioni ad alto coinvolgimento personale,
in cui la posta in gioco era alta per te e altissima per l’azienda.
Il tuo cervello smette di funzionare.
Proprio quando ne avresti più bisogno.
E ti fa seguire dei percorsi senza nemmeno che tu te ne renda conto.
Il tuo cervello odia la complessità.
La complessità è fatica e la fatica fa sudare.
Richiede energia.
In queste situazioni deraglia su una scorciatoia
che spesso in passato ti ha portato a cavartela.
Spesso. NON sempre.
– e un datore di lavoro è percepito come un’autorità –
il tuo cervello si spegne e diventa strumento dell’Autorità.
Se non fosse così, la nostra Società non funzionerebbe.
Non sarebbe in grado di organizzare le persone per ottenere
risultati più grandi del singolo: sopravvivere alle guerre,
garantire assistenza ai deboli, andare sulla luna.
Per questo al colloquio di lavoro provi a dimostrare l’impossibile
invece che sfruttare il vero unico vantaggio che hai:
Ti hanno chiamato loro.
Chiedigli subito – cosa vi è piaciuto del mio CV,
che vi ha spinto a chiamarmi? –
E invece di dare spettacolo, resta in silenzio e aspetta la risposta.
Hai ribaltato il tavolo. Ora sono loro a dover spiegare
– a se stessi – quanto sei importante per loro.
Dopo, non fare altro che dargli le informazioni strettamente necessarie
a ribadire che le loro convinzioni a tuo riguardo
sono corrette.
Se non ti fanno una offerta entro 24 ore – il problema sono loro. Scappa.
la genetica ti dice di rispondere di sì.
La specie umana sopravvive facendo leva
sul dono al prossimo nel momento del bisogno da 2 milioni di anni.
Ti insegnano a reciprocare un dono fin da quando hai 2 anni.
Lo fai perché così crei un vincolo che potrai sfruttare in futuro
nel momento del bisogno.
E tu cosa fai dopo che hai lavorato fin all’una di notte?
Gli dici che è tutto normale. Addirittura un tuo dovere.
Se è normale, un tuo dovere, il tuo capo e il tuo Cliente
non ti devono più nulla.
Hai interrotto il circolo virtuoso della reciprocità.
La prossima volta rispondi: “Prego – è così che si fa fra colleghi, vero?”
E aspetta il loro “Sì”. Avranno appena contratto un debito con te.
E non lo avranno con il tuo collega.
un “capo” tende a non fidarsi. Lui è “capo”. È lì perché
ne ha imbroccata qualcuna. Per fortuna? Per bravura?
Non lo sa neanche lui.
Quello che sa è che ha fatto una scelta in passato.
E quella “sua” scelta lo ha fatto vincere.
E tu che fai? Gli proponi di scegliere in base a quello che dici te.
Di fronte all’Autorità tu ti metti a disposizione.
Dai il massimo. Il massimo dei numeri, delle informazioni, degli argomenti logici.
Dai le “tue motivazioni”.
Ma il tuo capo decide in base alle “sue” motivazioni.
Quelle che hanno determinato le scelte che lo hanno portato lì.
La prossima volta, fagli credere che l’idea sia sua.
Ma non nel modo becero, ché poi te la soffia senza neppure dirti grazie.
Associa la “tua” idea a una “sua” scelta del passato.
Una che lui ha dichiarato pubblicamente. Di cui va fiero.
Ha scelto un software che ha generato grandi risparmi?
Digli che secondo te “anche questa volta” ci vorrebbe un software,
come lui ha scelto in passato – con grandi risultati.
NON sei tu la causa.
Il tuo cervello ti fa fare la cosa che gli viene più semplice.
Non è sempre la cosa giusta.
Ma puoi correggere il tiro con poco.
Flavio
1° Cialdini Certified Coach in Italia.
Business Exploration
Riferimenti:
• Influence, The psychology of persuasion – Robert Cialdini
• Thinking Fast and slow – Daniel Kahneman
• Models of bounded rationality – Herbert Simon
• Messengers – Stephen Martin
• Predictably irrational – Dan Ariely
Articolo pubblicato in originale sulla testata YouWorkYouLive
