ChatGPT sta aiutando
i tuoi Clienti
a Decidere?

Il Dott. Tarabuchi si trova spesso a dover consigliare interventi chirurgici, non troppo invasivi, ma che comunque implicano un certo grado - seppur minimo - di incertezza.

Qualche mese fa dovette consigliare a un amico un intervento in day-hospital per una correzione del setto nasale. Una operazione tutto sommato di routine che comporta rischi minimi. Il Dott. Tarabuchi ha fatto centinaia di interventi simili e molti di più ancora più complessi. Non solo aveva dalla sua una profonda esperienza, ma, grazie a macchinari sempre all'avanguardia aveva corredato la sua proposta di spiegazioni molto dettagliate basate sulle immagini di risonanza magnetica. Il paziente inoltre si era potuto informare tramite ChatGPT su i pro e contro dell'operazione, finendo con allargare il problema sia alla procedura di anestesia che al decorso post-operatorio.

La decisione se farsi operare o meno però diventava sempre più sfuggente.

Valutare per bene le implicazioni necessiterebbe di una elevata competenza, non solo da un punto di vista medico, ma anche da quello regolatorio. In letteratura sono riportati diversi approcci possibili anche a una operazione di base come la correzione del setto nasale. Non era solo una questione funzionale. C'era anche una componente estetica - di gusto personale - da tenere di conto.

Il problema di una decisione sul "setto nasale" è che una volta fatta l'operazione, non si può tornare indietro.

Prendi Michael Jackson per esempio. Aveva l'ossessione di cambiare il proprio corpo per farlo apparire dai tratti più caucasici. Proprio dopo aver fatto una operazione che gli aveva ridotto il naso, ebbe un incidente di scena che lo costrinse a effettuarne una seconda che glielo fece quasi scomparire. Come avrebbero reagito i fan? Lo scoprì solo dopo aver subito l'operazione.

Anche il paziente del Dott. Tarabuchi si trovava nella stessa condizione: dover decidere su una soluzione complessa, il cui risultato sarebbe stato completamente valutabile solo dopo averla adottata.

Le informazioni che il paziente poteva raccogliere non sarebbero mai state completamente sufficienti a dirimere ogni dubbio.

• Non le immagini tridimensionali della tomografia computerizzata.
• Non le dettagliate spiegazioni del Dott. Tarabuchi.
• Non la mole di documenti e casi prodotta da ChatGPT.

Dal punto di vista del Dott. Tarabuchi la cosa stava diventando persino fastidiosa. I continui confronti del paziente con altri Dottori e Specialisti avevano finito per rendere esoso qualsiasi Prezzo fosse stato proposto. Da qualche parte nel mondo c'era sempre qualcuno pronto ad eseguire l'operazione a un Prezzo più conveniente. La cosa inoltre stava andando per le lunghe. I mesi passavano senza che il paziente prendesse la decisione - ne di fare - ne di non fare. Ma questo comportava un continuo impiego del tempo del Dott. Tarabuchi nelle sedute di spiegazione al paziente, invece che nell'eseguire operazioni - ben più lucrative - su altri pazienti.

Che fare?

Nel correre dei mesi, il paziente ebbe bisogno per altri malanni di un altro specialista , il quale, venuto a conoscenza del problema al naso e del professionista a cui il paziente si era rivolto, non esitò a raccomandarsi:

"Vada da Tarabuchi, e faccia tutto quello che le dice."

Fu questa l'informazione decisiva che portò il paziente a decidere per affidarsi al Dott. Tarabuchi.

• Aveva aumentato il livello di conoscenza sul problema?
• Aveva trovato un modo per coprire i rischi?
• Aveva dimostrato che il prezzo era equo?

Niente di tutto questo. Aveva semplicemente attivato quello che il Prof. Cialdini chiama: il Principio di Autorità.

"Facciamo quello che ci viene chiesto - se a chiederlo è una persona che è una autorità in materia"

L'istruzione a decidere era stata fatta da un altro specialista: una Autorità in materia di "capacità dei colleghi Dottori", sicuramente più attendibile di chatGPT.

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È così anche per i nostri Clienti industriali.

Viviamo in un mondo che ci sovraccarica di informazioni. Non riusciamo nemmeno più a processarle. Non ci servono più informazioni, maggiore competenza. Abbiamo bisogno di chiare indicazioni a cui possiamo affidarci.

Non serve sovraccaricare i Clienti di spiegazioni, dati, casi aziendali. Anzi, finiamo col confonderli. Dobbiamo indicare la decisione da prendere, usando quei segnali che il nostro cervello è in grado di distinguere nella nebbia della complessità.

Cialdini ce ne propone 7:

I 7 Principi universali di Persuasione.

Reciprocity • Liking • Unity • Authority • Social Proof • Consistency • Scarcity

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