Domandagli cosa
è andato bene!

Anzi, la ricerca nella Economia Comportamentale, ci dice che è proprio controproducente.

Invece di chiedere al Cliente che problema abbia,
Chiediamogli dove sta andando particolarmente bene.
Chiediamogli dei suoi successi.
Di come sia riuscito a ribaltare una situazione in suo favore, con un colpo di genio.

La conversazione piglierà tutta un'altra piega.
Successo chiama successo.
Il Cliente ti chiederà di aiutarlo ad averne di più.

Ti assocerà a un momento di orgoglio
(e non a quello di una dolorosa confessione di fallimento)

Ti condividerà i suoi valori, i suoi principi guida.

Poi, allineare le tue capacità ai suoi valori e principi,
renderà la tua offerta naturale e consequenziale.

Il Prof. Cialdini descrive questo meccanismo nel suo Principio di Coerenza:

"Diciamo di sì a chi ci chiede di fare qualcosa che è allineato
con quanto abbiamo detto, fatto, approvato in precedenza"

Allora perché ci fissiamo sul "problema"?

Il Premio Nobel Khaneman ci dice che cerchiamo di recuperare i difetti
perché siamo "avversi alle perdite" - non ci piace perdere - .

Ma questo comportamento è fuorviante
perché - come dice un altro Premio Nobel: John Nash -
in un ambiente competitivo ci fa vincere di più
avere dei punti di eccellenza, che essere capaci di fare un po' tutto.

L'imprenditore lo sa.
Ha imparato sulla sua pelle che
fare meglio quello che sai fare bene,
è più efficace che cercare di fare meglio
cose in cui si è negati.

Chiedere al Cliente "cosa è andato bene"
è allineato con il fiuto del Cliente per il successo.

Chiediamogli cosa è andato bene.
E come.

(Invece di cosa è andato male e perché.)

Prova a chiedere "cosa è andato bene" e fammi sapere come è andata!

Flavio
1° Cialdini Certified Coach in Italia
Founding Member of the Cialdini Institute

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