Come rispondere alla domanda: “Quanto costa?”?

Quando fare la prima offerta in una negoziazione?

Qual è il prezzo corretto?

Non esistono risposte semplici, quindi sono andato dal mio amico Francesco Caporali,
negoziatore professionista e fondatore di CAPCOST, società specializzata nel cost management.
e queste sono alcune idee che ho raccolto:

I manuali di negoziazione ci dicono di non fare mai la prima offerta.
Tuttavia ci sono situazioni in cui non possiamo evitarlo.
Come possiamo allora fare una prima offerta “sicura”?

Fare la prima offerta comporta diversi rischi:

• ha un forte effetto di ancoraggio,
  che spesso è sfruttato dalla parte che conosce meglio il deal o ha maggiore leva.
• può essere troppo alta e oltrepassare il budget dell’altra parte
• oppure troppo bassa e svalutare del tutto i nostri servizi

Se sei in dubbio sul dichiarare il tuo “prezzo”, potresti trovarti in una di queste 3 situazioni:

1. Hai negoziato a sufficienza
   e i dettagli dei beni e dei servizi da scambiare sono chiari e sottoscritti da entrambe le parti;
2. non c’è ancora stata negoziazione.
   Le parti sono al primo passo: si sono appena incontrate e devono capire se vale la pena proseguire;
3. le parti sono a metà del processo di trattativa.
   L’oggetto della negoziazione non è ancora pienamente concordato, ma una delle parti ha urgenza, o è stata spinta a “fare un’offerta”.

Quest’ultimo caso è il più semplice:

Mai. Mai dare un prezzo su qualcosa che non è stato completamente definito e sottoscritto da entrambe le parti.

Riguardo agli altri due casi:

Il primo è quello descritto dalla letteratura sulla negoziazione.
Entrambe le parti hanno concordato i deliverable, e ora si tratta di contrattare il prezzo.
Qui tutte le best practice e raccomandazioni sulla “prima offerta” entrano in gioco: effetto di ancoraggio, effetto leva, incertezza.

Guardiamo ora il secondo caso: non è iniziata alcuna negoziazione vera e propria.

Lo sperimentiamo facilmente quando facciamo shopping:

• Da un lato della strada c’è una vetrina di abbigliamento con abiti e camicie chiaramente etichettati con un cartellino prezzo.
• Dall’altro lato una gioielleria espone collane, anelli e bracciali senza alcuna indicazione di prezzo.

Come mai in un caso la “prima offerta” è lì in chiaro, e nell’altro no?

La differenza non sta nel valore dello scambio.

Sta nella capacità delle parti di “sottoscrivere” con chiarezza qual è l’oggetto dello scambio.

Quando l’oggetto è una camicia, il deliverable è chiaro:
cos’è, quando verrà usata, chi la userà.
Il venditore può muoversi per primo con sicurezza.

Quando si tratta di un gioiello, l’oggetto è molto più sfocato:
posso comprare un anello per un’occasione unica o solo perché mi piace;
il prezzo dell’oro è soggetto a forti oscillazioni;
persino definire il valore di uno stile particolare non è così semplice.

In altre parole, la situazione della gioielleria è piena di incertezza.