La curva degli adottanti è alla base dei progetti di penetrazione in nuovi mercati che seguo.
Il problema che ho sempre avuto con questa curva è che è descrittiva ma non operativa. Ho sempre faticato a trovare le leve che guidano la diffusione di un nuovo comportamento nei gruppi rappresentati:

• Early Adopters
• Mayority
• Laggards
• Nay-sayers

Finché non ho iniziato a dare a ciascun gruppo ciò di cui aveva bisogno:

1. una Ragione convincente per gli early adopters, così da vedere il valore, la logica,
2. un costante Confronto con i pari, così da spingerli a unirsi alla maggioranza,
3. una Regola chiara per i ritardatari, che li faccia sentire obbligati a seguire,
4. una Scelta equa per i contrari: o dentro… o fuori.

Continua a leggere per capire perché queste leve funzionano su ciascun gruppo…

Nella mia ricerca di buone idee per il go-to-market sono arrivato a queste conclusioni:

1. Gli adottanti più rapidi percepiscono il valore delle nuove idee molto prima della popolazione media. (The Challenger Sale – Provost & Fawcett)
2. Le comunità (di persone, animali, piante) tendono a “risuonare” – muoversi all’unisono quando devono fare un grande passo. (Nexus – Buchanan)
3. L’Autorità è un influencer potentissimo: un esperimento americano, volto a capire come fosse possibile l’Olocausto, ha dimostrato che sotto l’invito di un’“autorità” le persone sono disposte a infliggere dolore mortale ai propri simili. (Thinking Strategically – Dixit & Nalebuff)
4. C’è sempre una percentuale di persone che non sarà mai d’accordo, qualunque cosa tu faccia. O almeno che sarà d’accordo solo alle loro condizioni. (Esperienza duramente imparata nei miei giorni nell’Esercito…)

Questo succede anche nei miei progetti di trasformazione, quando cerco di riallineare le organizzazioni commerciali a nuovi obiettivi di mercato:

• gli adottanti entusiasti colgono subito il valore della proposta,
• la maggioranza si adegua semplicemente perché “lo fanno tutti”,
• arriva sempre il punto in cui lo Sponsor deve mettere il suo peso,
• e molte volte i contrari devono affrontare la scelta “dentro o fuori”.