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Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
Il CRM non migliora il tuo winrate.
(prove me wrong 😎)
Secondo una ricerca di DemandSage
in business industriali complessi e ad alta tecnologia
dove i win rate reali sono spesso a single digit o poco più
l'adozione di un CRM incrementa le vendite di un 17%.
Passi da 1 su 5 a 1 su 4,5.
Non è poco.
Ma non è quello che ti aspetti dopo aver speso quello che hai speso.
Continua la lettura…
Cosa fa e ha sempre fatto un CRM:
…Può anche aumentare il numero di deal che porti a casa, ma:
E questo, fino a qualche anno fa, non era un problema.
Quando i mercati sono instabili, altamente concorrenziali e la domanda è scarsa,
il Premio al Rischio è tutto:
Decidono in base a criteri psicologici più profondi, legati alla riduzione del rischio percepito.
Qui il CRM aiuta, ma non ha il potere di influenzare questi criteri.
Per influenzare la psicologia del cliente in modo strutturato
va capito come le persone decidono.
È ciò che studia la moderna Economia Comportamentale.
Ed è quello che grandi gruppi internazionali come Mercedes Benz, Bae Systems, Bayer, Lilly
applicano da anni, seguendo le indicazioni del Prof. Robert Cialdini.
Uno dei pionieri di questo approccio e colui che ha identificato
7 Principi Universali di Persuasione con cui tutti noi prendiamo
decisioni complesse e ad alto coinvolgimento emotivo.
Per aumentare sostanzialmente il tasso di successo nella Vendita
oggi non basta adottare un CRM e porre più controllo sul processo di Vendita.
Quello ormai lo hanno già fatto tutti. ( o lo faranno a breve )
Probabilmente anche tu.
Occorre insegnare al Team Commerciale
come influenzare la decisione di acquisto del Cliente.
Lo vedi?
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