Affronti una crisi di vendite?
Un paio di strumenti possono aiutarti
(con la metodologia corretta)
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Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
Come recuperare vendite in stallo?
Non esiste una formula magica,
ma un paio di strumenti possono supportare i nostri sforzi.
Possiamo recuperare vendite in due modi fondamentali:
Questi due obiettivi possono essere raggiunti più facilmente utilizzando due strumenti
con l’aiuto della metodologia appropriata.
continua a leggere per saperne di più
Flavio
Se le forze che agiscono sul tuo mercato hanno ridotto la domanda per i tuoi prodotti e servizi,
l’unica soluzione ragionevole è trovare un nuovo mercato.
Non è un compito facile, considerando che l’azienda porta con sé una forte inerzia
dovuta alle proprie capacità tecnologiche, struttura organizzativa e preferenze di localizzazione.
Trovare un mercato che si adatti a queste caratteristiche è già difficile quando si dispone di tempo e risorse.
L’ho vissuto in prima persona quando ho supportato una PMI attiva nel settore Power Generation alcuni anni fa.
Ci sono voluti alcuni anni per orientare la rotta di questa azienda verso il nuovo mercato Aerospace.
L’organizzazione ha dovuto accettare il destino inevitabile di continuare a fare le stesse cose,
ed esplorare diversi scenari fino a quando non è stata identificata una rotta plausibile.
È servito un cambio di prospettiva e siamo stati abbastanza fortunati da riuscirci.
Quando non si ha il lusso di tempo e risorse,
un modo per esplorare nuove traiettorie in maniera sistematica
può essere l’uso delle più recenti tecnologie NLP (Natural Language Processing).
Quello che fa un software NLP è sostanzialmente costruire un ponte tra l’insieme dei documenti che racchiudono il tuo know-how
e un insieme differente di documenti, legati a nuove industrie e mercati.
Questo è qualcosa che non puoi ottenere semplicemente cercando buone idee su Google,
o coinvolgendo solo esperti del tuo settore: finiresti per confermare sempre le stesse vecchie idee.
NLP ti libera dalle catene del tuo dominio di competenze
e ti fa volare oltre i confini, per atterrare in territori inesplorati.
Non tutti i software NLP possono supportare un’azienda high-tech in questo.
Serve un software specializzato nella lettura e connessione di documentazione ingegneristica.
Ho utilizzato i servizi di ErreQuadro - cognitive engines
per analizzare l’industria Oil & Gas e collegarla agli sviluppi più recenti di AI e Machine Learning,
e gli spunti raccolti sono stati presentati all’associazione ANIMP nel loro ultimo meeting annuale.
Se non puoi più contare sulla quantità, devi migliorare la qualità.
Nelle vendite questo significa migliorare la tua capacità di:
Uno strumento semplice per valutare la qualità di una trattativa sono le price curves.
Se riesci a identificare un price driver che ti consenta di vedere la tua prossima trattativa
in confronto con le altre, in modo rapido e semplice: assegnare la giusta priorità diventa routine.
La forma più semplice di un price driver per prodotti industriali potrebbe essere
qualcosa come il Prezzo per Chilogrammo,
oppure richiedere un po’ di matematica per identificarlo, come con una Principal Components Analysis.
Se ti serve aiuto in questo tipo di analisi, la nostra sister company CRAZYDATA
è pronta a supportarti.
Purtroppo, la maggior parte dei CRM offre una vista delle trattative in portafoglio
che è utile solo al CFO dell’azienda.
Il portafoglio è ridotto a un numero aggregato
e resta ben poco per rappresentare la dinamica intensa
di un vero processo di vendita.
Questa dashboard CRM è un buon esempio di ciò che intendo:
una rappresentazione adatta a un meeting trimestrale,
ma di nessuna utilità per il lavoro quotidiano di un Sales Manager.
Uno strumento migliore è, per esempio, quello che ho recentemente sviluppato con CRAZYDATA
per una SMB industriale, il cui Sales Director può ora esplorare e filtrare
il portafoglio delle trattative con pochi click.
La visualizzazione del portafoglio elimina barre e linee
e sfrutta un più leggibile bubble chart.
Ogni trattativa ha una sua rappresentazione individuale,
ed è etichettata secondo criteri specifici in termini di
importanza, rischio, stato, avanzamento, ecc.
se ti serve una mano per sviluppare una simile CRM dashboard, fammi sapere.
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