I numeri dicono cosa sta succedendo
Non dicono perché.

Gli incassi che sarebbero dovuti entrare sugli anticipi ai nuovi ordini, non arrivano. Gli Ordini slittano imprevedibilmente. quello che era un incasso certo all'improvviso sparisce dal pipeline.

Gli sconti che il Commerciale deve garantire per portare a casa l'ordine non bastano mai. Nei numeri si vedono sconti di ogni foggia e misura, spesso assegnati ad personam, sicuramente senza una logica di segmento, di quantità o strategica.

"I nostri prezzi sono troppo alti" dice. Intanto il Prezzo Medio di Vendita (ASP) cala sotto la pressione del Cliente, della concorrenza, degli eventi che mutano in ogni momento gli scenari di mercato e la Customer Base con essi. I Clienti una volta profittevoli sono usciti dal CRM o comprano solo se l'offerta è speciale.

Il fido bancario residuo si assottiglia e il factoring non riesce a compensare i ritardi nei pagamenti. Eppure quel cliente era "certo" e quella offerta "imbattibile".

Il Fatturato non cresce. Si ripete ogni anno la stessa composizione di portafoglio, con le stesse percentuali, gli stessi Clienti, gli stessi prezzi dell'anno precedente. Peccato che l'inflazione non abbia smesso di correre.

Non si riesce a capire se e dove investire. I nuovi prodotti faticano ad essere accettati dal mercato, i vecchi prodotti non fanno breccia su mercati nuovi e internazionali.

Gestire meglio il rischio cliente, rafforzare il processo di recupero crediti, tenere alta l'attenzione sulla composizione e la quelità della pipeline ordini.

Può richiedere maggiore disciplina commerciale, riducendo il livello di discrezionalità in mano al commerciale sulla definizione del prezzo di offerta o aiutando il marketing a definire range di prezzo standardizzati e politiche di sconto aziendali.

Può esercitare cioè una costante opera di controllo e riallineamento della Forza Vendita e offrire la forza dei numeri per costruire regole di ingaggio col cliente che siano più efficaci ed efficienti.

Quello che non può fare è obbligare il Cliente a piazzare l'ordine quando vogliamo noi e al prezzo che vogliamo noi.

Quello che può fare è smettere di trattare cassa, margini e rischio come problemi finanziari, quando nascono altrove.

Se ti ritrovi in questi numeri, prima di intervenire su prezzi, costi o controllo, vale la pena capire cosa li sta generando.

Possiamo ragionarci insieme partendo dai tuoi dati.

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