B2B Sales
Dashboard

Anche se non hai un CRM, un ERP o per assurdo non tieni nemmeno un foglio excell
nel tuo cassetto fiscale ci sono tutti i dati sul venduto.

Se le tue fatture sono scritte in modo "furbo" contengono quasi tutti i dati
che servono per capire cosa ti stai perdendo per strada
e raddrizzare la rotta.

L'ideale sarebbe che le tue fatture fossero scritte:

• con un formato standardizzato e se escono da un ERP in genere lo sono
• con descrizioni standardizzate e se hai un MDM in genere lo sono
• con riferimenti standardizzati e al cliente, al tuo ordine, al tuo account
• con classificazioni standardizzate e ai tuoi segmenti, alle tue aree commerciali, alle tue categorie merceologiche…

Questa cura nel gestire la fatturazione permette
di raggruppare i dati nel dashboard in maniera efficiente

Altrimenti occorre costruire un "traduttore" a mano,
con qualche linea Regex, o per chi è moderno con l'AI
che permetta di classificare il dato della riga fattura e della sua intestazione
in categorie utili all'analisi.

Le quantità:

• Valuta, ottenibile dal Prezzo della riga in fattura
  (ed eventuali sconti - che in fattura dovrebbero essere vietati dalla Convenzione di Genevra)
• Quantità , ottenibile dalla riga in fattura
• Numero, numero degli ordini, se si fattura in più tranches, numero delle fatture se c'è corrispondenza con l'ordine (anche qua la Convenzione di Ginevra sulle modalità di fatturazione a prova di bischero andrebbe rispettata)

Le qualità:

• Area Commerciale, ottenibile dalla partita iva cliente (IT…) se non dall'indirizzo di Fatturazione
  (eventualmente aggregata per rispettare le aree assegnate agli account managers, p.e.)
• Segmento di clienti, qui si può aprire un dibattito. Dipende dai criteri di segmentazione utili. (p.e. segmento in base al canale di vendita, al tipo di cliente, all'occasione d'uso, al modello di business…)
• Categoria Merceologica, se lo SKU è parlante bene, se no occorre lavorare sulla descrizione della riga fattura (è il motivo per cui in genere è bene avere un Master Data Management che garantisca unicità, qualità e coerenza delle descrizioni prodotto)

Tutti questi dati sono nel Cassetto Fiscale della tua azienda.

Puoi fare un download massivo e costruire un Cruscotto con questi 5 grafici interattivi,
per esempio usando Power-BI ( o l'AI, se ti piace dare tutti i dati a una potenza straniera a gratis )

Dove finiremo (TREND LINE)

• Cumulato del fatturato alla settimana W capisci facile dove finirai, se stai battendo la fiacca o c'è un miracolo
• Price index Fatturato cumulato alla settimana W / numero cumulato di deal ( oppure Quantità ) alla settimana W
  (è un indicatore dell'andamento dei prezzi, tanto migliore quanto più il tuo mix prodotti è costante nel tempo.)

Come siamo fatti (BUBBLE CHART)

• X: valore medio dell'ordine Cosa c'è dentro
• Y: numero di ordini Quanto c'è dentro
• Z: Fatturato cumulato Quanto stai portando a casa

Quanto ci manca (BAR CHART)

• Fatturato cumulato alla settimana W Cosa abbiamo fatto
• Target di fine anno Questo potrebbe essere inserito a mano, proiettato con due conti, o stimato dall'AI
• Performance passate così il target lo stimi ad occhio - bastano 3 anni e il 4 è la proiezione

Come stiamo lavorando (MEKKO GRAPH)

Ok, lo ammetto, il Mekko è poco usato e richiede un po' di pratica
ma è insostituibile per fare un confronto fra Aree - Segmenti - Categorie
e capire cosa non va attraverso il confronto.

Come stiamo vendendo (PIE CHART)

Tutti disprezzano la Pie Chart, ma la realtà è che dice immediatamente
la composizione del tuo fatturato.
PS: la pie chart + il bar chart sono equivalenti al Mekko Graph.

Se hai un CRM, un ERP, un foglio excell,
puoi creare questo cruscotto commerciale in Power BI facilmente
collegandolo a una estrazione o al DWH Data Warehouse.

Ha dei limiti:
• Non ha i dati sulla marginalità
• Non fa una analisi del Pipeline di vendita (opportunità, won/lost, key account, NON recurring account etc

MA ha un grande pregio:
• è sempre fattibile pescando l'unica fonte certificata di dati spendibile con Investitori, Clienti, Fornitori, Stakeholders
• ti dice subito come stai andando, dove arriverai, chi, cosa e dove sta facendo cose non in linea con il passato

Copialo - Usalo - Parliamone
Fammi sapere che ne pensi, se usi qualcosa di diverso, i tuoi consigli
e se dai numeri ti viene fuori qualcosa che NON torna, parliamone.
Flavio

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