7 modi per ottenere
nuovi clienti

Per arrivare davanti a un nuovo cliente puoi servirti di un alleato. Ecco alcuni esempi:

• Commercialisti
  Nelle decisioni di acquisto complesse, un buyer potrebbe coinvolgere i commercialisti. Aiutano a definire i numeri, valutare il prezzo, qualificare venditore (e acquirente), negoziare. Conoscerne alcuni può aiutarti a essere presentato a nuovi clienti.
• Organizzatori di conferenze
  Se partecipi a una conferenza o fiera (soprattutto se paghi biglietto, stand o sponsorizzazione), chiedi all’organizzatore con chi dovresti parlare. È suo compito rendere l'evento un successo e conosce tutti i partecipanti.
• Scuole e enti formativi
  Specie se gestiti da associazioni di settore: ottimi per trovarti davanti un pubblico di potenziali clienti.
• Politici
  Se stai per fare un grande investimento in un territorio, è nell’interesse del governatore che tu ottenga ordini dalle aziende locali: così può generare occupazione e prendersi il merito.

Meglio ancora: trova un pari del tuo cliente. Qualcuno di cui lui si fida e che può trasferire a te quella fiducia.

• Un ex dipendente del cliente
  Un classico: assumere un ex dirigente del cliente porta fiducia immediata e conoscenza perfetta dell’organizzazione.
• Leader di associazioni di settore
  La versione “light” del punto precedente. Ha accesso diretto al cliente e interesse personale nel favorire relazioni positive.

Ficcare il naso nella concorrenza è un grande classico. Almeno 3 modi per farlo:

• Diventa una remora
  Se non puoi batterli, unisciti a loro. Se il concorrente è enorme, puoi farti passare ordini piccoli, customizzati o problematici. Non elegante, ma redditizio.
• Assumi la loro forza vendita
  Porti a casa l’accesso diretto al loro portafoglio clienti.
• Compra il concorrente
  Accade ogni giorno: si compra un’azienda solo per comprare i suoi clienti. Assicurati però di trattenere anche la forza vendita… o loro ricominceranno da zero mangiandoti i clienti.

Un referral è un contatto cliente passato da un cliente esistente. Possiamo estendere il concetto:

• Referral diretto
  Il classico: un tuo cliente ti presenta un potenziale cliente.
• Referral indiretto
  Puoi moltiplicarne l’effetto contattando il cliente del tuo cliente. Esempio: se vendi macchine per produrre piastrelle speciali, contatta gli architetti che le prescrivono e chiedi loro di presentarti ai produttori.

A volte non puoi contare sugli altri: devi prendere il telefono e chiamare. Per farlo ti serve il contatto.

• Warm calling
  Versione “soft” del referral: il tuo cliente ti dice di chiamare un amico e ti autorizza a usare il suo nome.
• Social networks
  Su LinkedIn sei quasi sempre a 2 gradi dal tuo target.
• Cold calling
  Recupera numeri da provider specializzati, elenchi industriali, associazioni di settore, ecc.

A volte puoi contare su qualcuno esterno. Un intermediario porta valore presidiando un territorio.

• Agenti
  Chiarisci se userà il suo portafoglio clienti o se dovrai finanziare la ricerca.
• Rivenditori
  Specializzati nel portare categorie di prodotto su mercati specifici.
• Clienti
  A volte vendi a qualcuno che rivende. EPC, VAR, licenziatari… tutti esempi comuni.

Dipende dal settore e dal modello di business. Alcuni esempi:

• Paid media
  Fiere, conferenze, eventi di associazioni. L’obiettivo è sempre arrivare a un incontro 1-to-1.
• Earned media
  SEO e social network possono aiutarti a emergere.
• Owned media
  Il sito è tuo: usalo. Anche la newsletter mantiene vivo il rapporto con i clienti… che possono inoltrarla ai loro contatti.

Se hai altri modi per contattare nuovi clienti e vuoi condividerli, sarò felice di aggiungerli e citarti, perché aiuterà molte persone!

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Flavio