Se vuoi capire dove la tua offerta gioca in una classe a parte:
15 minuti. Nessun impegno.
Immagine per cortesia del Gambassi Rugby - i Cinghiali della Val d'Elsa
Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
Era terribilmente frustrante:
ogni volta che aggiungevo una nuova idea al sito AIRsana,
quel @##%&%&!!! Di concorrente la copiava,
e scalava le classifiche di Google.
Fastidioso, ma inutile.
Avevo spostato il gioco su un altro terreno ed evitato la concorrenza…
È così che i marketer giocano la partita della vendita:
Portando la palla in un campo che i concorrenti non sanno nemmeno esistere.
Ecco come…
Non puoi battere la concorrenza se non hai fatto i compiti:
Tutti questi passi riducono il rischio che i concorrenti ti superino.
Ora che hai fatto i compiti, sei alla pari dei tuoi competitor.
Esatto: tutto il tuo lavoro nel creare un buon prodotto o servizio e un’organizzazione capace di consegnarlo vale… zero.
Il tuo inbound marketing? Zero.
Il tuo design thinking? Zero.
La tua lean transformation? La tua digitalizzazione? Sempre zero.
Dai per scontato che i tuoi concorrenti siano almeno bravi quanto te.
la matrice competitiva
Ci sono quattro modi per giocare la partita del “solution provider”.
Sono definiti dalla matrice problema–soluzione:
La situazione peggiore è la prima: quando porti una soluzione a sostituire un’altra già installata, o sei valutato insieme a concorrenti simili.
Nel primo caso affronti la resistenza dello Status Quo, con costi sommersi, sistemi consolidati, interessi personali; nel secondo vieni confrontato riga per riga con i tuoi pari.
Battere la concorrenza nel B2B diventa quindi una partita di spostare la palla dove gli altri non possono giocare.
Spostare il gioco su un altro campo richiede uno sforzo specifico, ma ci sono regole generali che puoi applicare:
Non pretendere di entrare nella testa del Cliente offrendo un supporto logico e di informazioni al suo processo decisionale.
Il Premio Nobel Herber Simon ha dimostrato che più informazioni dai al Cliente meno lui è in grado di tirare le conclusioni. Finirai solo per mandarlo in confusione e lui cercherà rifugio nella risposta più sicura possibile: non fare nulla - o peggio - sceglire il market leader. (Simon ha preso il Noble per questo nel 1975, prima dello tsunami digitale…)
Il Premio Nobel Daniel Kahneman ha dimostrato che quando la decisione è complessa e comporta un alto rischio personale (per esempio: il mettere in gioco la carriera) il nostro cervello smette di usare la logica per trovare una soluzione. Si affida a 7 associazioni mentali alternative: come quando dobbiamo scegliere un buon vino fra quelli di un menù sconosciuto. Usiamo il prezzo come una proxy della qualità. Non avendo nulla di meglio pretendiamo che il prezzo sia un indicatore sostitutivo delle nostre papille gustative. Ci ha messo in guardia nel 2002 e ci ha preso il Nobel.
Attrai il Cliente verso l'associazione mentale che è migliore per lui, e ci garantisce un'etica ricompensa. con i 7 Principi di Persuasione del Prof. Cialdini.
Spero che questi spunti ti aiutino a battere la concorrenza nella tua prossima vendita B2B.
Se vuoi approfondire, contattami.
Flavio
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