Pensierini Notturni
Lette da Seattle a Brisbane da oltre 6694 professionisti.
Dal 2009 - quando ho qualcosa da dire.
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Il nostro regalo di benvenuto: 7 idee per far dire di sì. Per riceverle:
Noi tecnici ce ne dimentichiamo. Le persone non comprano perché siamo simpatici, né perché dimostriamo il valore della nostra proposta. Sono sopraffatte dalle informazioni e decidono in automatico. Scopri come qui.
Inutile essere gentili fino a sembrare remissivi. Inutile essere assertivi – che poi è imporre la nostra volontà… e pretendere che agli altri piaccia pure… Persuadere vuol dire usare la Dolcezza. In queste tre mosse, supportate dai 7 Principi del Prof. Cialdini…
Il venditore relazionale lascia la marginalità al cliente, il venditore del valore fa esplodere i costi commerciali. C’è una terza via: la Vendita Dolce.
Fornire più informazioni
forse non è l’idea migliore.
Forse siamo troppo ossessionati
dal "problema" del cliente…
Fraterni abbracci o potenti argomenti
non bastano a superare l’ultimo dubbio.
Scopri quando fare la prima proposta
nelle negoziazioni B2B.
Prova a usare questo metodo
per lanciare nuovi prodotti.
e perché 8 partono dall'assunzione sbagliata.
Questi bias cognitivi fanno fallire il lavoro di VC, PE e BD teams
Il Win rate dipende da come riesci a influenzare il Rischio Percepito del Cliente. Leggi come.
Più software, più venditori, più mercati aiutano. Ma non spiegano perché il cliente non decide — o sceglie sempre il market leader.
Prezzi che calano, sconti che ballano, ordini che slittano ti dicono che la cassa è incerta, i margini insufficienti, i rischi elevati. Non dicono perché le Vendite non funzionano.
Alle volte lo fai senza accorgerti. Ne beneficiano gli altri.
Non correlati a USP, ai bisogni, ai modelli umani, alla strategia aziendale, al marchio... questi 12 archetipi sono Cialdini allo stato puro.
Capire "quando" le persone comprano è più importante che capire "perché" comprano. Scopri il perché.
Senza Must-Do-Jobs da svolgere, i costi del nostro go-to-market esplodono. Impara a trovarli.
Scopri chi sono i decision maker giusti per la tua innovazione high-tech e come raggiungerli con i tuoi prodotti, servizi o idee dirompenti.
Il modo in cui gli studiosi americani insegnano il "prospecting" è poco applicabile fuori dagli USA. Fuori dagli USA non puoi vendere a un semplice rolodex: ti serve una Community.
Il marketing può aiutare, ma le vendite complesse hanno bisogno di un tocco umano.
Siamo umani, e anche se fingiamo di prendere decisioni di business informate, non lo facciamo. Dovremmo aiutare il buyer a decidere.
Il nostro sales funnel deve seguire il processo decisionale del buyer. Qui trovi una mappa semplificata del buyer’s journey per guidare la selezione delle tue keyword.
I buyer sono evoluti da lucertole a
mammiferi, a umani: per decidere.
Quando c’è un solo decision maker, il prospecting B2B si semplifica. Ecco come.
Portando il gioco su un campo che i concorrenti non sanno nemmeno che esiste. Scopri come…
Nella vendita di soluzioni tecnologiche all’industria Oil & Gas, devi modellare le strategie per servire una Community.
Avere un amico arabo aiuta molto a superare alcune differenze culturali quando si fa business in Arabia e nei paesi del GCC.
NON hai un CRM? NON hai un ERP? NON hai nemmeno un foglio excell con cui capire se stai vendendo bene o male? Prova questo.
La potenza di un CRM in cloud, con la semplicità di un file Excel e una dashboard potente.
Convertire MW in mmscfd, BHP in BOED, tonnellate in portate? Se sei proposal manager, application engineer o marketing manager qui trovi una tabella di conversione per i tuoi fattori energetici!
Esporre a un industry event costa: tempo, persone, denaro. Scopri come fare in modo che diventi un investimento.
Se vuoi progettare un brand che rimanga nella testa dei tuoi clienti, segui queste regole di positioning…
L’outbound marketing è morto, ma l’inbound marketing è qui per restare. Scopri come intercettare chi naviga su Google usando il "sales carousel".
Se hai la sensazione di “battere il bosco” senza far volare ordini… è perché non hai visto passare la seconda rivoluzione del marketing…
Solo il 3% della popolazione pensa in modo strategico. Non lasciare questo vantaggio alla concorrenza. Parti da qui.
Un buon numero di motivi è conseguenza diretta della mancanza (o debolezza) di un sales plan.
20 anni fa ho iniziato a usare un concetto semplice per segmentare il B2B che mantiene i meriti delle "personas" E sa spiegare il job-to-be-done.
Forse un Playbook può aiutare.
Dai un’occhiata a questo indice.
Chi sono i decision maker in ciascuna fase di penetrazione del mercato e cosa offrire loro? Dai un’occhiata a questo articolo…
Questo è il viaggio delle aziende sopravvissute. Quelle che hanno provato e ce l’hanno fatta. Purtroppo non è ripetibile e solo 1 su 100 ci riesce.
Quando un’organizzazione non può più contare su ordini che arrivano da una rete di referral, e deve spingersi fuori dalla comfort zone per trovare nuovi prospect.
Scalare è un test, non un programma. Costruisci un piano di scaling che miri a rispondere a queste domande.
Ti è mai capitato di svegliarti di notte con una domanda urgente sul Go to Market e nessuno a cui chiederla? Qui trovi tutte le risposte.
Anche gli industrial marketer devono confessare i loro peccati. Qui trovi 18 lezioni che ho imparato in prima o seconda persona progettando go-to-market.
Ci siamo sforzati di definire i Minimum Deliverables di un go-to-market sano. Ne abbiamo trovati 20.
Per chi non ha tempo di leggere - qui una collezione di audio
Questi errori li abbiamo già fatti noi. Ora puoi evitarli quando lanci un nuovo business o pianifichi il go-to-market.
Abbiamo sviluppato un programma in 4 step per aiutarti a creare il tuo Business Playbook. Ecco come funziona.
Ho registrato questo webinar per la mia ex associazione studentesca: EUROAVIA. I giovani ingegneri devono essere consapevoli dei rischi dell’innovazione…
Abbiamo fatto qualche piccola modifica al Business Model Canvas. Ma le persone ci dicono che rende più facile arrivare a un business model che vende. Provalo.
Chiedi accesso a questa presentazione di 1 ora sul business model design (in italiano).
La domanda nasce dal desiderio del cliente di passare a un nuovo status.
Abbiamo unito Blue Ocean Strategy e principi Lean Startup per ottenere un MVP che apre nuovi mercati e batte la concorrenza.
Scopri perché l’ambiente del cliente e l’approach del fornitore sono critici per il product-market fit.
Il 99% dell’innovazione R&D fallisce. Puoi fermare questo spreco invertendo il flusso del tuo corporate incubator…
Identificare i trend AI, IoT, VR/AR nell’industria Oil & Gas usando strumenti di patent mining con NLP.
Se il tuo prezzo è troppo alto, il tuo business model potrebbe avere problemi peggiori della competitività: potrebbe essere condannato.
Se le tue vendite stanno soffocando perché l’organizzazione non scala, dai un’occhiata qui…
Quando sei alla guida di un team puoi trovarti davanti a un dilemma: perseguire prima l’efficienza o l’efficacia? Leggi cosa ha da dirti Enzo Ferrari:
4 modi per rispondere alla disruption
Innovare senza vendere è solo inventare. Capire il ruolo del marketing nell’adoption dell’innovazione è la chiave per vendere la tua prossima soluzione high-tech.
4 step di Model Exploration
Costruire un business model è un processo iterativo che si forma intorno a una Core Idea. Una che aiuta i clienti a giocare un nuovo gioco.
4 competitive strategies
Il segreto di un marketing di successo
è la customer base giusta. Dimensionare il mercato e proteggerlo dalla concorrenza è un gioco strategico in cui il premio è il cliente.
4 positions of brands
La strategia è vendere nonostante la concorrenza. Combattiamo prima di tutto per la testa del nostro cliente. Vinciamo raccontando la nostra storia.
4 key questions of Selling
Anticipare i problemi del cliente
è l’unico modo per battere Google. Dobbiamo perturbare il viaggio del cliente fuori dallo status quo, guadagnandoci la sua fiducia.
4 rules of project management
Lanciare un nuovo business non è come lanciare un nuovo software. Agile potrebbe non bastare per il tuo startupping.