B2B buyer's journey:
la mappa definitiva

Chiedi ai buyer del loro journey.

L’unico modo reale di sapere come i buyer arrivano a selezionare la tua soluzione è… chiederglielo.

Ma c’è un Caveat, e un piccolo framework che può aiutare.

Nel caso di Complex Sales, infatti, le tecniche di mass marketing non sono la scelta giusta:

• il numero ridotto di possibili target
• il livello di investimento per lead

richiedono tassi di successo molto più elevati nel coinvolgimento del cliente
rispetto a quelli per cui tali tecniche sono progettate.

I 2 step chiave del processo decisionale di acquisto

I due step fondamentali del processo di acquisto sono:

• Inquadrare il Problema
• Valutare le Alternative

Questa versione semplificata del Buyer’s Journey dice che, per muovere il cliente fuori dallo "Status quo",
serve un momento iniziale di discontinuità.

Una sorpresa che può arrivare da una sfida esterna — un segnale che “il mondo è cambiato” —
oppure dalla scoperta di una contraddizione interna nel modello di business,
che mette in discussione una sua assunzione fondamentale.

Una volta che lo status quo è stato scosso dalle fondamenta,
il buyer inizia a cercare un nuovo “framework” entro cui ristabilire l’equilibrio.

Ha bisogno di ampliare la propria conoscenza, ascoltare fonti nuove,
confrontare scenari e imparare dalle esperienze dei peer,
fino a costruire un nuovo possibile “fit” per sé e per la propria organizzazione
nel nuovo contesto.

In questa fase i contatti con il seller diventano più seri,
perché il buyer ha bisogno di ampliare il portafoglio delle possibili soluzioni
anche sognando l’impossibile.

Solo dopo questa espansione inizierà la riduzione delle alternative,
valutando i compromessi migliori.

Prima di sancire un ordine e iniziare la vita nel nuovo mondo.

C’è però un “Caveat” nell’esplorazione del Buyer’s Journey.

La specificità dei bisogni dei nostri clienti impone di evitare supposizioni
su come decideranno di scegliere la nostra soluzione.
Dobbiamo chiedere direttamente alla fonte: il Cliente.

Intervistare il Cliente richiede un po’ di professionalità per:

• scoprire quei segnali deboli che rivelano step decisionali importanti
• evitare che (agli occhi del Cliente) un’intervista di marketing diventi un Sales Pitch

Nulla genera risposte inutili più velocemente di un Cliente
che sente di essere “venduto” - per l'ennesima volta.

Per questo le aziende che iniziano ad adottare modelli di marketing persuasivo
tendono a scegliere una delle due strade:

• Assumere un giornalista professionista,
  sfruttando le sue capacità di intervista per ottenere insight “lisci” dai Clienti.
• Assumere un consulente professionista,
  che agisca come terza parte neutrale tra Cliente e Azienda.

Qualunque sia la scelta - Giornalista o Consulente - può essere utile usare
la mappa che vedi a inizio pagina e i processi decisionali schematici qui sotto.