E possibilmente che costino poco o nulla?
Non è facile.
Se sei un CEO capace, competente e di esperienza
probabilmente hai già messo in campo tutte le migliori idee
e così hanno fatto i tuoi concorrenti.
Questo è esattamente il punto in cui mi sono trovato anch'io
qualche anno fa: SPIN Selling, Challenger Sales, Value Selling
e molte altre pratiche e metodologie non bastavano più.
Eppure basta aprire un qualunque cellulare per vedere come
le più grandi aziende on-line continuino a macinare record di vendita.
Come Booking.com
Booking.com continua a migliorare i suoi risultati
perchè ha adottato un nuovo modello di vendita.
Alla tradizionale offerta di "Valore" ha affiancato
gli insegnamenti dell' Economia Comportamentale:
Tutte le volte che fai clic su un sito web,
sei spinto gentilmente verso una decisione.
Questo sito non fa eccezione.
Online e offline, i tuoi comportamenti vengono monitorati, analizzati e incoraggiati ogni giorno.
Il più delle volte, una piccola modifica crea risultati enormi
Ad esempio, modificando questa frase che accompagna la scheda prodotto di un e-commerce, da:
le vendite sono cresciute del 100%
Sforzo identico - risultati diversissimi.
Il nostro cervello ha preso una decisione diversa - sulla base di una sola parola.
Lo ha fatto senza che ce ne rendessimo conto.
Il motivo è che siamo Carbonio, non Silicio
Il modo in cui decidiamo è lungi dall’essere razionale:
È peggio di così:
Per esempio:
Oggi le persone sono sopraffatte dalle informazioni e costrette a prendere centinaia di decisioni al giorno. Il nostro cervello ha trovato il modo di navigare questa complessità, utilizzando una serie di scorciatoie, che ci aiutano a decidere in automatico.
Anche quando dobbiamo prendere decisioni di business estremamente razionali, alla fine siamo influenzati nella decisione finale da queste scorciatoie, questi schemi di pensiero che hanno origine nel modo di funzionare del nostro cervello biologico, nella sua storia evolutiva dai primati all'homo sapiens, nelle strategie di sopravvivenza della specie.
Se non impariamo ad attivare queste scorciatoie nel cliente per orientarne la decisione finale, pretendiamo che il cliente interpreti da solo il valore della nostra offerta. Cosa che farà non in base a modelli razionali di valutazione del valore, ma utilizzando una sorciatoia "a caso". Spesso quella più facilmente attivabile in quel momento, e non quella che gli renderà il maggior beneficio e quasi mai quella che garantirà a noi il giusto riconoscimento.
Che la vendita del Valore non fosse più sufficiente ho cominciato a notarlo quando per aiutare i team commerciali a migliorare le vendite con il mio background di ingegnere di processo, analista dati, esperto di intelligenza artificiale, riuscivo ad arrivare solo fino a un certo punto.
Ho iniziato allora ad interessarmi di copywriting, di design, di comunicazione, di teoria dei giochi, fino alla scienza delle decisioni e all’economia comportamentale, dove Cialdini è uno dei pionieri.
Quando Cialdini ha offerto l'opportunità di diventare membro del Cialdini Institute, sono saltato a bordo e ho scoperto che i 7 principi sono esattamente ciò che mi mancava per aiutare altre persone a decidere.
I "7 Principi della Persuasione" del Prof. Cialdini ci aiutano a attivare queste scorciatoie, per farci dire di sì.
e lo fanno con piccoli accorgimenti come quello sopra: una parola diversa, una inversione di parole, una informazione in più… che portano Grandi Risultati. Sono gli small-BIGs che ho selezionato per te nei mie webinar, dal material originale dell' Istituto Cialdini.
Sono ben più di Tre.
Si basano su oltre 40 anni di ricerca scientifica. Warren Baffet, per citare uno dei maggiori estimatori, ha dichiarato pubblicamente che "Influence" del Prof. Cialdini è il libro che lo ha più aiutato nel suo business.
Il bonus è l'elevato standard etico del prof. Cialdini: che usa la sua scienza per aiutare gli altri a decidere meglio, e non per manipolarli."
Perché fra le idee che si possono utilizzare immediatamente per ottenere risultati c'è sicuramente chi utilizza le "scorciatoie" nel proprio esclusivo interesse, a discapito del cliente.
I casi Enron, Maddoff, Ponzi e anni di studi del Prof. Cialdini hanno però dimostrato che i male-intenzionati se ne giovano per poco. Sul lungo periodo finiscono tutti per rimpiangere di averlo fatto.
Non così chi utilizza le scorciatoie per aiutare il cliente a decidere. I Risultati stanno a dimostrarlo.
Partecipa Gratis al prossimo Webinar sui "7 Principi della Persuasione":
Modificando 1 parola, il risultato raddoppia.
