Finding your customer’s pains and gains, in B2B.

Finding your customer’s pains and gains,

in B2B.

If you need to understand where you can add value to your Customers, this simple model may lead you to think to new ideas or better sell old ones.

Dear Fellow Innovator,

In an economy that is not growing as we like,
pushing entire industries to consolidate,
the result is just one: a dramatic race for share.

This is happening e.g. into the turbo-machinery industry
where now there are only 3 players ( GE, Siemens, MHI )
screaming to squeeze out costs and grab orders out of the competitors’ hands.

For their suppliers, the only way to continue to be in business
while margin shrinks and opportunities disappear
is to demonstrate to the Client to be worth his attention.

But doing more of the same is not an option
when the water in the pool is drained away.

It urges to find new ways to generate value for your customers.

Here may be of help a simple schema I use to find
new opportunities to serve a Client:

I call it S.C.O.R. and it stands for the 4 areas of Client’s business
where we may help to add value:

SALES
OPEX
CAPEX
RISK

First I look at ways about how I can improve Customer’s SALES.

and because Sales = Price x Volumes, every time I can help to increase
Customers’ differentiating factors or Customers’ number of business opportunities
I am sure that I get their attention.

Then I look at OPEX or their variable costs. 
If my solution is able to reduce man-hours, energy costs, direct materials,
the Customer for sure will ask to know more.

When I arrive to CAPEX, it is all about to impact their investments,
and I do not refer only to equipment or buildings.
Also creating a new sales office on the other side of the ocean is an investment.

Finally, and this is often overlooked by the Client, I focus my attention on RISKS.
Can I reduce the level of uncertainty of my Customer’s business?
Can I improve the On Time Delivery, reduce Variance to Want, increase
his visibility on future opportunities, reduce the quantity of information unknown?
Any reduction in risk level is a reduction of financial interests paid by my Client.
And I am sure this will immediately affect her Cash and Profits.

You can refine this line of thoughts as deeply as you want.
I am sure the S.C.O.R. categories will guide you in finding new ways
to bring value to your customers.

And they will surelly appreciate, because at the end, at least in B2B,
it’s all about how you can help your customer make more money…

 

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For your convenience here you have the S.C.O.R. model,
drafted for an OEM (Original Equipment Manufacturer). Hope this will help.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

versione italiana

Se avete bisogno di capire dove è possibile aggiungere valore ai vostri clienti,
questo semplice modello può portare a pensare a nuove idee o meglio quelle vecchie vendita.

Caro collega Innovatore,

In un’economia che non cresce come ci piace,
spingendo intere industrie per consolidare,
il risultato è solo uno: una gara drammatica per la quota.

Questo sta accadendo per esempio nel settore turbo-macchine
dove ora ci sono solo 3 giocatori (GE, Siemens, MHI)
urlando per spremere i costi e gli ordini di afferrare dalle mani dei concorrenti.

Per i loro fornitori, l’unico modo per continuare ad essere in affari
mentre il margine si restringe e le opportunità di scomparire
è quello di dimostrare al Cliente per valere la sua attenzione.

Ma fare di più dello stesso non è un’opzione
quando l’acqua della piscina viene drenata.

Si spinge a trovare nuovi modi per generare valore per i clienti.

Qui può essere di aiuto un semplice schema che uso per trovare
nuove opportunità di servire un client:

Io lo chiamo S.C.O.R. e si distingue per le 4 aree di business del cliente
dove possiamo contribuire ad aggiungere valore:

VENDITE
OPEX
CAPEX
RISCHIO

Prima guardo modi su come posso migliorare le vendite del cliente.

e perché le vendite = prezzo x volumi, ogni volta che può contribuire ad aumentare
‘fattori di differenziazione o clienti clienti Numero di opportunità di business
Sono sicuro che ricevo la loro attenzione.

Poi guardo OPEX o dei loro costi variabili.
Se la mia soluzione è in grado di ridurre di ore-uomo, i costi energetici, materiali diretti,
il Cliente di sicuro chiederà di sapere di più.

Quando arrivo a CAPEX, è tutta una questione di influenzare i loro investimenti,
e non mi riferisco solo alle apparecchiature o edifici.
creando anche un nuovo ufficio vendite sull’altro lato del mare è un investimento.

Infine, e questo è spesso trascurato da parte del Cliente, mi concentro la mia attenzione sui rischi.
Posso ridurre il livello di incertezza di affari di mio cliente?
Posso migliorare la sui tempi di consegna, ridurre varianza di volere, aumento
la visibilità future opportunità, ridurre la quantità di informazioni sconosciute?
Qualsiasi riduzione del livello di rischio è una riduzione degli interessi finanziari pagati dal mio cliente.
E sono sicuro che questo influirà immediatamente la sua cassa e profitti.

È possibile definire questa linea di pensiero più profondamente come si desidera.
Sono sicuro che la S.C.O.R. categorie vi guideranno nella ricerca di nuovi modi
per portare valore ai propri clienti.

E saranno  sicuramente apprezzate, perché alla fine, almeno in B2B,
è tutta una questione di come si può aiutare il cliente a fare più soldi …

 

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Per comodità qui si ha la S.C.O.R. modello,
redatto per un OEM (Original Equipment Manufacturer). Spero che questo vi aiuterà.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Cordialmente

Flavio

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To talk about this,

Just give me a call at +39 349 648 2225
(call me now, at breakfast time, when you drive to work, wait at the airport…)

Cordialmente,
Flavio
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